売上の変動(波)と対応する営業マン

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どんな営業マンでも程度の違いこそ有っても、月単位などで売上金額や粗利金額の変動が有るのですが、多くの営業マンが月単位で売り上げ目標を設定されているので有りまして、例え前月に大幅に目標を達成していたとしても、企業によっては翌月に大幅に売上を落としてしまえば、(場合によっては少し落としただけでも)、管理職からの追求が始まってしまう場合があると思います。

まあ売上に波が有ると言っても優秀な営業マンでは普通に毎月目標を達成していて、月に何回か大幅に目標を超えた売上を記録する場合も有れば、逆に殆んどの月で売上目標未達成で、忘れた頃に目標をクリアするような波までの違いは有りますが、どんな営業マンでも様々な理由により売上の変動(波)が出てしまうのは、全ての営業マンに当てはまると思います。

売上の波が出てしまうのに理由は販売する商品や販売手法によって色々有ると思います。
先ずは営業マンの能力や努力に関係なく、売上の波が出てくる場合ですと

○販売する商品が季節や天候によって左右される商品を販売している場合

○会社として大掛かりなキャンペーンや展示会などで、売上が期間中に集中してしまった場合

○販売価格の値上げや値下げやサービス内容の変更など価格体系に変更があった場合

○新商品の発売や定番商品の販売休止などの販売する商材の状況が変化した場合

○夏季休暇や年末年始などで極端に稼働日が少なかった場合

営業マンの動きに関係が無く売上の大きな変動が出てしまう場合では、上記のような原因が考えられますね?

ではこのような場合を除いた営業マンの個人的な動きや環境による売上の波(変動)ではどうでしょうか?

○見込み客を全て刈り取ってしまって、売上は上がったが見込み客のストックが底をついてしまって、新たに見込み客の開拓から始めないと、販売先が無くなってしまった場合。

○販売した商品の納品や商品説明で時間を取られてしまって、販売に費やす時間が減ってしまった場合

以上、ここまでは仕方が無い所が多く、特に改善する必要が無い場合が多いのですが、次のような場合は行動の改善が必要だと思います。

○営業マンのモチベーションが上がったり下がったりして、結果として売上に波が出来る

○販売後のクレームが多く、クレーム処理のために時間を費やしてしまって、販売成績が上がらない場合

○ライバル企業の動向によって、自社商品の販売実績に波が出てしまう場合。

漠然と、売上に波があると言っても原因は様々ですので、根本的な原因を見極める事が大切でしょうね?

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