営業マン・オーバートーク

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営業マンが販売に成功して、納品してからクレームになる原因のひとつにオーバートークがあります。

今回のコラムでは営業マンの側から見たオーバートークについてと、お客から見たオーバートークを見破る方法について書いてみようと思います。

明らかに違う事を説明して販売する場合と違いましてオーバートークの場合は、少し又は多少、または大げさに商品の性能や仕様や内容などにつきまして、良い事をお客に対して商品説明をしてしまうので有りますが、多くの営業マンにとって日々の営業活動でのオーバートークをしてしまっている方も多いのでは無いでしょうか?

典型的なオーバートークの例としては、具体的な数字や数値を出さないで、代わりに”すごい”とか”ふつう”とかの表現を多用しまして、兎に角 都合の良くない事を避けて、ひたすら商品を買ってもらうべく、営業トークを展開するわけですね?

一般的にオーバートークを連発するのは、固定客相手の商売やルートセールスの世界では控えめなオーバートークが多く、逆に訪問販売の世界では場合によってかなり大げさなオーバートークを展開している場合があるようですね?

しかし、オーバートークをやってはいけないと言ってしまうのは簡単な話なのですが、営業の世界では売ってナンボ、販売してきてこその営業マンで有りますので、普通に商品を説明していても中々相手に買ってもらえない場合に、徐々に営業トークが大げさになってしまう傾向があるのかもしれません。

よくない事ですが、企業そのものであったり、営業マンの上司におきましても、売れていれば多少のオーバートークを展開していると分かっていても、売れていれば目を瞑るとか、売り上げ目標を達成していれば見て見ないふりをしている場合がありますので、オーバートークは減らないのではないでしょうか?

では逆にお客側からのオーバートークを見破る方法ですが

・営業マンとの話の最中にメモを取って見せる
  これをやられますと営業マンはオーバートークがやりにくくなります。

・具体的な数字やとにかく具体的な事例などを聞き出す
オーバートークですと実際の事例や具体的な数字は出せません。

といった方法を取るだけで簡単に見破る事が出来る場合が多いのです。

根本的には人間の記憶は曖昧で忘れやすい所がオーバートークを生み出す土壌になっているところが有りますので、人間の頭の中がコンピューターにでもならない限り無くなる事はないのではないでしょうか?

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