営業テクニック

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営業テクニックとは販売能力で有り、売上や計上利益で計られるもので有りますが、具体的にテクニックとはどんな内容で営業テクニックを磨くには・・などについて思う所を書いてみようと思います。

営業テクニックとはクロージング力や新規開拓力や商談などの、様々な営業活動シーンにおきまして、発揮されたり発揮されなかったりする代物でありますが、営業テクニックを発揮するためには持っておく必要のある項目が幾つか有ると思います。

営業テクニック=セールストークであると思ってしまう場合が有るかと思いますが、セールストークは営業テクニックの一要素でしかないと思います。

では私の考える営業テクニックを発揮するために必要な資質(要素)とは以下の3つです。

■引き出しの多さ
営業の世界で引き出しの多さと言えば、幅広い知識と自社商品に対する深い知識になってきますが、後述する要素を営業マンが持っていても、話の引き出しが少なければ最終的に営業テクニックを発揮する事は出来ないと思います。

営業テクニックはベテラン営業マンほど高いのですが、これは営業マンは多くの外部の人と接触する機会が多く、会った相手との会話の中から、多方面の知識や情報を耳にしますので、必然的に話の引き出しが増えてくると言えましょう。

■注意力
商談中の会話や何気ない相手の一言、又は相手の仕草などから、相手が何を思っているのか、相手の発言の意図は何処に有るのか? 本音は?等や相手の性格を見極める注意力が営業テクニックを発揮するためには必要だと思います。

■機転
営業マンは機転が利かないと・・・等と言われますが社外営業・社内営業のどちらにでも機転を利かせる能力が必要ではないでしょうか?

これらの能力を高めておきますとセールストークが非常に有効に展開できるようになります。

例えば社内の営業研修会などでセールストークや応酬話法や商品の知識研修を行なったり致しますが、なかなか他の引き出しや、機転や注意力に関しては、社内での研修会などでは教えてくれませんし、やろうとおもっても無理なのではないでしょうか?

ロープレの時は非常に上手にセールストークを展開できても、実践の営業現場で結果が出せなかったり、又逆の場合が有ったりしますが、これは自社商品の販売に限ったセールストークのみで営業テクニックが発揮されるものではなく、土台になる能力や知識が必要であるからだと思います。

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