営業のエース(稼ぎ頭)を育てる

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営業部門におきまして、3名以上の営業マンが存在する場合の話ですが、営業部門全体の合計売上向上を目指して営業管理職が手を打つ場合、一人一人のレベルアップを図って底上げを目指す事は勿論ですが、大勢の営業マンが在籍している場合、先ずは営業のエース(稼ぎ頭)を育成してしまう方法が有ると思います。

特に営業部門の中に在籍している営業マンが皆”どんぐりの背比べ”状態でパッとしないような状態の場合ですと特定の営業マンに狙いを定めて、営業のエースを作ってしまったほうが、営業部全体の活性化に繋がる事は良く有る事だと思います。

先ずは、エースとして育てる営業マンの見極めは非常に大切ですが、基本的には伸び盛りの若い営業マンで、体力や気力が備わっていても、営業経験やスキルが不足しているために、営業成績がいまひとつ伸びないような、若手営業マンが居れば、エースとして育てるには理想の営業マンですね?

やり方としては、目をかけると言うよりも社内研修や営業動向などで徹底して鍛え上げる事になりまして、営業管理職の方が持っている営業的なノウハウを全てマンツーマンで叩き込む位の気迫が上司にも必要になってきます。

エースを育てることに成功しますと、部門全体の売上も勿論の事エースの売上が伸びた分だけ上乗せ出来ますが、一番大きい効果としては上司の指導力を部下に対して示す事が出来て、その他の営業マンに対する、指導もやりやすくなりエースが引っ張る形で他の営業マンの売り上げ実績が伸びる場合が多いからです。

但し注意点が2点有ります。

■エースを育てる事に失敗して、候補の営業マンの売上が全く伸びなかった場合は、上司の営業への指導力の信用が無くなってしまいますし、他の営業マンもついて来なくなりかねません。
その為、営業部門でエースを育てようとした場合は、上手く行かなかったら、他の営業マンをエースに育て上げようと言う気持ちは最初から持たないことにして、上司の存在意義をかけて、エース候補の指導育成に努めないと、取り返しがつかなくなってしまいます。

ですから自分の指導力に自信が無かったり、社内営業だけで昇進してきたような営業管理職の方には、出来ない方法で有ると居えましょうね。

■エース候補以外の営業マンの目を考える必要が有ります。
これも気をつける必要が有りますが、基本的に厳しく指導をして他の営業マンが自分じゃなくて良かったと思われる位の徹底した指導を行なう事により回避できる筈です。
単に甘くえこひいきしているように思われますと、失敗に終わってしまいます。

具体的な資料や統計データーは持ち合わせていないのですが、売上好調な営業部隊では必ずといって良いほど、エース(稼ぎ頭)が存在しているのではないでしょうか?
営業マン全員をいっぺんに営業力の強化出来て、レベルアップできれば一番理想なのですが、それが出来ない場合は先ずはエースを作ってしまう事をお勧めいたします。

追伸
私自身、その昔エースだった・・筈でして上司に感謝です。

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