営業マンの話し方・会話術

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営業テクニックの中で”話し方・会話術が占める比重は非常に高いのです。

いくら応酬話法や想定集を頭に叩き込んでおいても、それを相手に伝える方法の最たるものは、口から出される言葉で有りまして、言葉の使い方、テンポ、間合いの取り方によって頭の中に入っている商品知識も応酬話法も、生きて来るかどうかが決定されますね。

■話をするテンポ

一概には言えませんが売れない営業マンの多くが早口でしゃべってしまう場合が多いようです。
早口でしゃべる場合は相手からは自信が無いと思われがちですし、余りに早口ですとセールストークがお客の頭の中に入っていきません。

心持、ゆっくりとしたペースで話をしたほうが、落ち着いて自信が有る雰囲気を出せますし、セールストークも相手の頭の中にちゃんと入っていきます。

※話す相手(お客)が早口で話す場合は、営業マンも少し早めに話したほうが良い場合があります、多くの早口で話す人の場合、せっかちな人が比較的多く、他のお客と同じようなゆっくりとした口調で話していますと、いらついてくるお客も存在しますので、相手の話すテンポより少しゆっくりとしたスピードでセールストークを展開するのが良いと思います。

まあ今の時代真っ赤になって、早口で営業トークをまくし立てるスタイルは受け入れられないと思います。

※以前に他でも書きましたが、この話すスピード、テンポ、間の取り方については落語が結構参考になりますよ、下手な話を聞くのは全然参考になりませんが、上手な若手の方の話はセールストークの練習にも非常に参考になると思います。

■身振りと手の動き

エンターテイメントの世界では、音と映像で心に響くメッセージを伝える訳ですが営業マンのセールストークを発揮する場面も一種のエンターテイメントになると思いませんか?
大げさな、身振り手振りは必要ないのですが、ちょっとした手の動きが相手に確実にメッセージを伝える事になります。

例えば
「お客様にこの商品をお勧めするポイントは3つ有ります」って会話を営業マンが話す場面で
右手を出して指を3本同時に立てて 3つ有ります って感じです。

この程度のリアクションをしますと、営業マンが話す言葉は確実に相手の目と耳から入り込んで行きますよ、言葉だけでは耳からしかセールストークは入りませんのでちょっとしたアクションをセールストークと一緒にしてみるのは有効だと思います。

■目線
人と話すときは目を見て話せなんて言いますが、お客にとって会話の間ずーーと目線を合わされていたら、たまったものじゃ有りません。
お客と何かを約束するとかコミットメントするとか、契約の決断をお願いするとき以外は、少し目線を下に下げて話をしたほうが良いと思います。
※自分でも、ずっと目線をぴったり合わされてしゃべられたら、かえって話しに集中できないと思いませんか?

営業マンの話し方・会話術と言いますとなにやら取得に技術が必要な感じがしますが、基本は上記の3つで有りまして、そこに商品知識や駆け引きのテクニックが乗っかってくると考えれば良いでしょう。

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