行動目標

2022/8/16更新

営業マンの行動目標は数値目標ではなく、具体的な行動内容を目標としたもので、売り上げ目標や数値目標とは別の目標になります。

例えば、展示会の案内状を100社に持っていくとか、名刺交換を100人の社長と行なってくるとか、数字や技量をあまり必要としない行動を目標とします。

これは、新人営業マンや成績の上がらない営業マンに対して上司や管理職が与える場合が多く、ベテラン営業マンに対しては金額や数値での目標を与えて、行動目標はあまり与えないと思います。

逆に新人営業マンに対しては出来るだけ具体的な行動内容を示して、数字はさておき与えられた行動目標をクリアする事に専念したほうが良いと思います。

新人営業マンは｢分からないところが分からない｣状態であったり｢売って来いと言われてもどうやって売ってきて良いか分からない｣状態の場合が多く、営業研修をやっている企業でも、新人営業マンに対しては、具体的な行動目標を達成させる事に重点を置く場合が多いと思います。

そうなりますと、目標を与えるほうの技量が問われて来るのでありまして、新人が実行できてスキルアップになり、行動目標を達成することで後から数字が付いて来るような、行動目標を与えてくる必要が有ります。

ですから、一日に10件のリストを渡して訪問してくる事を行動目標として与える場合ですと

・訪問したらどんな風に話を切り出して

・どんな内容を話をしてきて

・資料があればどんな資料を置いてきて

等々、想定される状況を考えて、出来るだけ具体的にわかりやすく説明をして、行動目標を与える必要が有りますね。

もちろん、新人営業マンとして最初は行動目標をこなす事に重点をおきますが、徐々に創意工夫させるとか、数値目標を与えてやり方を自分で考えて行動するように、変化させていって行動目標で管理する形から、脱却させていく必要が有ると思います。

追伸
中堅営業マンになってきますと、与えられた数値目標から自分で行動目標を立てて行動するようになってくるので有ります。
営業マンとして何年もやっているのに、行動目標を与えられないと上手く活動できないような営業マンにはならないように気を付けたいものです。