商談での駆け引きについて考える

2022/8/16更新

商談での駆け引きについて考える

営業の現場、特に契約段階での値引き交渉やその他条件に関する駆け引きは日常茶飯事の事で有りまして、営業マンが好む好のまざるに関係なく、駆け引きが大好きなお客も多数存在いたしますし、営業マンにとっても駆け引きによって多額の売上に貢献できる商談を成立させたり、より有利な条件や高い金額で販売に成功するのは営業の醍醐味と言っても良いでしょうね？

駆け引きが大好きなお客の中には、とっくに購入の意志を固めているのに、表情には一切出さないで値引きやサービスなどの様々な条件を出してくる場合もありますし、一度契約の意思を見せてから契約書に捺印する直前に駆け引きが始まってしまう場合も多いと思います。

先ず営業マンとしては、譲歩できるラインなり制限をちゃんと把握している状態で有る必要がありまして、一般的に駆け引きは長引けば長引くほど購入する側が有利になってきまして、販売する営業マンにとっては時間の問題も有りますし、出来るだけ早く駆け引きを終わらせて販売契約まで辿り着きたいものです。

さてこの商談における営業マンとお客との駆け引きですが個人的な経験で思う所を書かせていただきます。

■値引きやサービスの提供などの駆け引きで、断る場合は回りくどい言い方をしますと、長引きます。

例えば工作機械を販売する営業マンが価格的に折り合いがついて契約の段階でこんなお願いがお客から出てきたとしましょうか？

｢半年に一回でかまわないので無料で点検に来てくれないか？｣

会社の規定では無料点検は一年に一回しか出来ません。
既に同じような、交渉の前例では全て認められる事は無く、全てのお客で無料点検は一年に一回になっています。

でどう答えるかなのですが。

A｢それは少し難しいです｣
B｢それは難しいです｣
C｢それは無理です｣

あなたならどう答えますか？
私ならはっきりとC｢それは無理です｣と答えるでしょう。

このあたりは日本語の妙なのですが、難しい　とか　少し難しいって言葉であれば、頑張れば何とかなるんじゃないかと期待をいだかせてしまう言葉でありまして、営業マンは商談を未成立に終わらせたくないばかりに、はっきりと告げなくてはならない場面でも、ちょっとした表現で駆け引きを長引かせてしまう場合が有ると思います。

場合によってはお客が
｢あなたじゃ難しいので有れば上司に相談してみてよ｣ってね。

先にも書きましたが商談での駆け引きは長引けば長引くほど、お客に有利になりますし、心変わりしたりライバル他社がやってきてしまうかもしれません。

代わりの好条件なり代替案が有るのであればそれを、断る際に出せば良いですが、それも出せない場合は、はっきりと話してしまったほうが相手も納得する場合も多いと思います。
営業マンは商談成立に向けて、頑張るわけですが傍で見ていますと、妙に気を回しすぎて余分な時間を使っている場合も多いと思います。

もし持ち帰って条件を検討する余地が有るのであれば、｢この条件をクリア出来れば、契約しますね｣って形の約束を取り付けておくべきでしょうね？

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