デモンストレーション販売の成功方法

2022/8/16更新

デモンストレーション販売の成功方法

商品の操作をお客の目の前で使って見せて、便利さや性能の良さを見せ付けて販売する方法にデモンストレーション販売の手法が有りますが、良く知られている駅前やデパートや展示会、テレビを使った販売以外にも、客先に持ち込んでのデモンストレーション販売が有ります。

具体的には布団の訪問販売や健康器具の販売、法人向けの販売では高額な業務用パッケージソフトの販売の場合などがあります。

その昔、私も建築業界向けのCADソフトを販売していた経験が有りまして、販売手法はもっぱら、客先にソフトウェアの入ったパソコンを持ち込んで1～2時間程度のデモンストレーションの販売でしたので、その頃の経験を交えて書き進めてみようと思います。
※CADソフト-コンピューター　エイディット　デザインの略でありまして、コンピューターの画面上で設計を行いまして、シュミレーションを行ったり、最終的に紙に図面を出力するためのソフトの事です。

さてデモンストレーション販売で成功する（成約率を上げる）方法はどんな事でしょうか？
この販売方法は営業マンの能力やセールステクニック。営業トークや話の進め方で成約率が大きく違ってくるのです。

■デモンストレーション販売成功の鍵は見てもらったその場で契約を上げる事

とにかく、最大のポイントがこれに尽きるのではないでしょうか？
デモンストレーション販売の目的はあくまで見てもらった（場合によっては操作してもらった）商品を気に入ってもらって購入して貰う事に有ります。
見てもらって満足して貰っても、目的は達成できていない訳でありまして、デモンストレーションの最中は、何時も商談（クロージング）に切り替えるタイミングを計っていなければなりません。

又、熱が冷めるって言い方をしますが、お客が商品を目の前で見た常態が一番、購入意欲が高い状態なのでありまして、日数が経てば経つほど熱が冷めてくるものです。

勿論、テストクロージングも必要では有りますが、その場で契約（クロージング）まで持ち込める流れを営業マンが作り出せるように、営業トークを練習しておく必要が有ります。

■出来ない事ははっきり出来ないと言う

デモンストレーションの最中にはお客から、操作方法や機能について質問される事が有ると思いますが、時には自社商品では対応していない機能について質問が及ぶことが有ると思います。
別のやり方で、出来る事などの代替案が有る場合はそれを説明しますが、どうしても出来ない場合は、はっきりと出来ないと言ってしまった方が、お客の営業マンに対する心証は良くなります。

決して、口を濁してしまったり、話を逸らしてしまったりしては、逆効果の場合が有りまして、出来ません（その機能は搭載されていません）をはっきりと、話すほうが心証も良くなりまして、売れる可能性は高くなります。
下手に話を逸らしたり、言葉を濁してその場を取り繕って契約まで辿り着けたとしても、あとあと出てくるクレームの種を自分で撒いた事になります。

■疑問を残さない
最初に書きましたが、デモンストレーション販売成功の鍵はその場で契約を貰って帰る事に有りますので、営業マンが分からない事を持ち帰って、後で連絡を入れる事は避けるべきだと思います。
社内に社員が居るのでしたら、その場で電話して疑問点を後に残さないようにする事が賢明だと思います。
営業マンにとって、客先で社内に電話をして分からない事を聞く事を躊躇する人が居ますが、逆に電話をかけて解決できるスタッフが社内に居ることをPRする位に考えたほうが良いと思います。

■お客との会話を楽しんでデモンストレーションを行う
営業マンの中には操作に没頭してしまって、お客が聞いていようが、理解出来ていなかろうが、淡々と自分のペースでデモンストレーションをしてしまう営業マンが居ますが、商談中のツールとして商品がある気持ちで、お客との会話を楽しみましょう。

デモンストレーションの時間はそれなりの長さになりますので、その間にお客と打ち解けられるかどうかって事です。

まあ基本的な商品知識が有ってのポイントになりますが、営業マンの差が出易い販売方法ですので、努力のし甲斐が有る販売方法で有ると言えましょう。

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