営業支援システムについての考察

2022/8/16更新

営業支援システムについての考察

営業マンの世界にも様々な営業支援システムが発売されていますが、今回は営業支援システムについての考察です。
一言に営業支援システムと言いましても様々なカテゴリーで存在していますので、カテゴリーに分けて書いてみようと思います。

■見込み客・案件管理システム系
文字通り日々の営業活動における、見込み管理や案件の管理をサポートするシステムでありまして、営業マンの抱える見込み案件はホットな見込みから、長期的な見込みまでが幅広く存在すると思いますので、それを一元管理する事を目的とした営業支援システムですね。

基本的にはエクセルを使って自分で作成しても良いですしエクセルでの見込み管理シートのサンプル（雛形）も他所でダウンロードできますので、高価なシステムを導入鬱する前に試してみるのが良いでしょうね？

見込み客・案件管理システムを活用する肝としては、事実を的確に捉えて毎日ちゃんと入力する事が出来なければ、どんなに高機能な見込み客・案件管理システムを導入しても活用できませんし、一般的にはエクセルやホワイトボードを使う事で十分な場合も多いと思います。

営業日報や行動管理もそうなのですが、営業支援システムの多くが、行動や結果の集計や分析を主とした物が多いですが、選ぶ際のポイントとして

・必要以上に入力に手間や時間がかかるシステムは避ける
営業マンの行動時間に影響が出ては元も子も有りません、又　一部の営業管理職の方の中には営業マンが一日営業活動を行なって夕方会社に戻ってきた後は、どんなに遅くまで時間がかかろうが、営業マンの時間は無制限に使えると思っている性質の良くない方も存在していますが、それははっきりと違うと断言できます。

・先ずシステムありきではなく、どんな形式で入力項目や集計したい項目などを考えてからシステムを選ぶ事ですね。
必要な項目すら頭の中に無く、とにかく電子化だITだとシステムを探すことはしてはいけません。

■見込み客開拓系
DM発送（メール配信）系やCTIなどが有ります。

使い方によっては営業マンの顧客開拓にかかる時間や労力や手間を大幅に減らすことが出来ますが、必要なのはアプローチ～成約までのストーリーをキチンと描いた上で活用出来るかどうかだと思います。

見込み客開拓系の営業支援システムはもっぱら最初のアプローチ～営業マンとお客との接点を作れるまでが守備範囲になってきます。

ですので勿論の事、お客を説得して契約書に捺印を貰うのが営業マンの仕事とする場合では、最後の注文を貰う（本当の最後は代金を回収するまで）までのストーリーや営業展開を考えてから導入しますと成功の確率は高くなります。

以上2点につきまして思う所を書いてみましたが、どんな営業支援システムを導入するにせよ、始めにシステムありきでは決してなく、営業マン自身が使い方活用のしかた、必要とするシステムを考えてから初めて、それに合った営業支援システムを探す事が重要だと思います。

営業コラム 第四部 コンテンツ一覧

新着記事