惜しかったが無い販売の世界

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販売の世界では、売れたか売れなかったかの二つでありまして、惜しかったとか残念だったが無い世界であります。

研修中、OJT中の新人営業マンで以外は、売上計上が出来たかどうかが全てのような所が有りまして、営業結果の報告では惜しかったけど売れませんでしたってのは、元来無いのです。

但し、惜しかったは無いけれど売れなかった時の分析こそが必要なので有りまして、惜しかった・・・ではなく。

■今回の○○商事の案件はB社に決定いたしまして弊社では受注することが出来ませんでした、考えられる理由は以下の3点です。
といった形で、売れなかった（と思われる）原因を挙げて今後の営業に生かすことが、強い営業部隊を作る鍵になってくると思います。

もしくは最初から競合になった時に、分析できるチェックシートなり比較表を作っておいて、商談の段階から活用するのはどうでしょうか？

分析項目として
・提示金額　（自社の提示金額とライバル他社の提示金額ですが、判らない場合も多いとは思いますが、最初からチェックシートに入っていれば、自然と営業マンは競合になった場合、積極的に他社の提示金額を把握しようと努めます

・値引き巾
同じ商品で競合になった場合ですと、値引き巾の比較が必要だと思います。

・提案している商品の機能で勝っている所とそうでない所
機能的な部分で競合に勝てなかったとしても、場合によってはセールストークや別の提案で勝てたかもしれませんし、自社開発商品であれば商品開発にフィードバックする必要が有ります。

これらに営業マンのアプローチ履歴を時系列で記録してあれば、次の商談に生かすことが出来ると思います。

営業の世界では目に見えない所が多いように感じますし、チェックシートに書ける以外にも、営業マンと担当者の意志の疎通の部分なども色々出てきてしまうので有りますが、少なくともドキュメントとして可視化出来る所は、形にしてしまったほうが良いと思います。

つまり販売の個別商談案件において惜しかったって事が無いと致しますと、では具体的に何処で売れなかったのかを考えたり、今後に生かすことが出来るわけです。

追伸
最初にも書きましたが、OJT中の新人営業マンに限っては、惜しかったって言葉を惜しげもなく使って褒める必要も有りますよね？

まだ仕事に慣れていない新人営業マンが、自分なりに頑張った場合は、先ず褒めてそれから、改善点なりをアドバイスを行なう事が必要ですね？

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