長期見込み客の作り方

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営業マンは基本的に毎月の売り上げ目標(ノルマ)を追いかけていまして、今月売れるところを重点的に営業をかける事が多いのですが、年間を通じて安定して売上を確保していく為には、長期見込み客の確保も必要不可欠で有ると思います。

多くの場合、見込みのランク分けを行って管理していくのですが、圧倒的にパターンとしまして今月に販売しようと思ったけど、売れなかったので長期見込みとなってしまいましたって感じのb場合が多いのでは無いでしょうか?

商談の数が圧倒的に多い場合ではその方法?(結果としてですが)でも良いと思いますが、商談の数が少なく毎月の売上確保も楽で無い場合では、やはり計画的に長期の見込み客を作る必要が有ると思います。

さてこの長期見込み客の作り方ですが、大きく分けまして管理の部分と具体的な手法になってきます。

先ず管理面ですがこれはもう顧客管理台帳に尽きてくるので有りますが、長期見込み客の管理が出来ていなくて売上に繋がって来ない原因としては、ランクとしては記録しているが、顧客情報や対応の詳細などを記録できていない、つまり顧客名プラスほんの少ししか、履歴として残っていない場合が多いと思います。

営業マンは多くのお客に毎日対応しますので、一月前なら未だしも、数ヶ月前の詳しい内容など大なり小なり忘れてしまっているのが一般的で有りまして、期間が開いて再訪問した時に前回と同じ事を確認してしまったり、セールストークが変ってしまっていたり、また一から商談をやり直しって事にもなっている場合が多いのでは無いでしょうか?

ですから営業マンにとっては長期見込み客を作る為には、営業日報よりも顧客管理台帳のような、顧客別の商談の履歴に力を入れたほうが良いと思います。

次に長期見込み客作りの手法について話を進めてみたいと思いますが、これは限られた営業時間と営業経費(コスト)を考えて、配分や方法を考える事が一番の重要項目って事を頭に入れてから始めてください。

中には長期見込み客だと思っていたお客が、今月売れるラッキーな場合も有るでしょうが、基本的には長期見込み客は数多く持っている事が大事であり、今月の売上に上がって来るのは、長期見込み客の中の数%ですので、長期見込み客に営業的な手間をかけ過ぎてしまいますと、当月の売り上げ目標の足を引っ張ってしまいますよね?

実は長期見込み客作りが上手い営業マンは、電話やFAXやメールの活用が非常に上手ですし、経費(営業コスト)面でも考えて行動しています。

長期見込み客を一日かけて10件訪問したとしましたら、営業マンは1日使って経費的にも最低でも3万円のコストが掛かってきますよね?

これを電話やメール、FAXなどを活用しますと半日で100件の長期見込み客にフォローをしてしまえる訳ですよね?

それと長期見込み客を作る為にはHOTなお客じゃないと分かったら、売り込みを押さえて電話できる状態までのお客との関係を作る事に重点を置く事が大切だと思います。

これが今月の売り上げ目標(ノルマ)しか頭に無い状態ですと、今月の売上も長期見込み客も両方作れない事になってしまいます。

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