コンサルティング営業

スポンサードリンク

コンサルティング営業とは文字通りお客に対して商材ありきで売り込むのではなく、お客の現状改善の中で必要な商品を売り込むスタイルなのですが、この文字通りになっていない場合も多いのでは無いでしょうか？

私が思うにはコンサルティング営業といっても、販売すべき商材がはっきりしていて結局は販売する事が目的ですので、都合の良いコンサルティング営業になってしまっている場合が多いのでは無いでしょうか？

まあ実際にはコンサルティング出来る所を探す営業だったり、するのですが営業マンの必要な能力としてコンサルティング能力が必要なのは間違い有りません。

そこでコンサルティング営業を成功する為には２つの要素が必要になってくると思います。

■その1　お客との信頼関係
当たり前の話ですが、コンサルティング営業の大部分はお客からお願いしている訳ではなく、営業マンからお客を訪問してコンサルティングしようとしている場合が圧倒的に多い訳ですから、相手との信頼関係がないと、そもそも成立しないって事ですね

■現状→改善→改善後　を具体的に示す事が出来る能力

コンサルティング営業の出発点は現状把握からのスタートになってきまして、お客の現状把握が出来ていなければ、そもそも成り立たない世界でよね？
その為、営業マンはヒアリングや顧客管理や、各種情報収集の手段を使いまして現状把握をしっかりする所から始める必要が有ります。
土台の無いところに、いきなり五重の塔でもバベルの塔でも建てる事は出来ないと思ってください。

で次に考えるのは改善方法ではなく先に到達点だと思います。
お客に説明する際にも先に到達点を示してしまったほうが、相手に真意が伝わる確立が高くなるのですが、到達点って言っても自社商品を購入が到達点ではない事は分かっていますよね？

具体的には、省力化出来る、コスト削減になる・楽になる・儲かる・快適になる・人件費を削減できる・効率が上がる・ミスが減る・業務改善が出来る・ステータスになる・人に自慢できる・・・・・などなど、商品や商材によって到達点は違うと思いますが上記のような到達点を示さなければコンサルティング営業は成り立たないって事になりますよね？

ここまでを示せれば、後は具体的な方法として商品や製品やサービスを受け入れてもらって改善後の到達点を実現して頂ければ宜しいのですよね？

と書いてしまえばコンサルティング営業は簡単なように感じてしまうかも知れませんが実際には、お客との信頼関係が無い状態であったり、商品を購入する金額を考えるとコスト的に合わなかったり、お客が不便を感じていない所にコンサルティング営業を始めようとしてみたり、まあ成功しない方が多いのが現状だと思います。

繰り返しになる部分も有りますが、能力として持っておく事が必要ですが、押し付けても成功しませんし、現状把握の能力や商談の組み立てがちゃんと出来ないと、コンサルティング営業は成功しないものですので、生半可な知識でコンサルを振り回さない事ですね？

追伸
何年、コンサルタントの肩書きの有り難味が低下しているように感じるのは私だけでしょうか？

スポンサードリンク