新規顧客開拓の分業（専門化）について考える・ルート営業

2022/8/16更新

新規顧客開拓の分業（専門化）について考える・ルート営業

ルート営業などの固定客を回って売上を確保している企業でも、新規顧客開拓をしておきませんと、徐々に売上は先細りになってきてしまいますが、ルート営業マンではそれなりに合格点を出せる売上を計上している営業マンでも、新規顧客開拓力は無いとか、やる気が無い場合も非常に多いのでは無いでしょうか？

新規顧客開拓能力が高い営業マンは、勿論ルート営業でも実績を出せますよね？（既存客からの売上だけでは足りなければ、自分で新たなルートを開拓してくる訳ですから当たり前です）

理想論としてはルート営業マンで有っても新規顧客開拓が全員出来れば言う事無しなのですが、なかなか理想通りに事は運ばないものでして、長い間一切新規顧客開拓無しでルート営業を行なってきた営業マンに急にやれって言っても出来るものでは有りませんね？

そうしますと余程運が良い場合を除きまして、ルート営業でも新規顧客開拓をしなければ売上が先細りになる事は目に見えていますので、企業によっては営業の仕事に分業（専門化）を導入する所が出てきています。

例えば新規顧客開拓能力の高い営業マンを通常のルート営業から外して、新規顧客開拓の専門として仕事をやってもらう訳です。

※専門にしないで営業所長とか課長クラスの営業職の人間がもっぱら新規顧客開拓を行っている事が、大手企業などでは非常に多いと思います。

会社の規模によってはルート営業を行なう営業マンが一人減ってしまう訳ですから、他の営業マンの仕事が増えてしまったりする場合も有るでしょうが、ルート営業の世界において、毎月継続的に新規顧客開拓が出来て、固定客が増えるって事は、とても安定した売上を計上してノルマを達成するためには、強いやり方だと思います。

しかしルート営業をやっている現状で新規顧客開拓の能力の高い営業マンが存在しない場合はどうすれば良いでしょうかね？

扱い商品によっては外部から人を引っ張ってくるって方法も有りますが、物は試し元気の良い営業マンにやらせてみるって手も有ると思いますよ？

任命された営業マンはルート営業の部分が無くなってしまう訳ですから、新規顧客開拓をやらなければ営業としての自分の仕事が無い状態になってしまうわけですから、いやでも毎日、新規顧客開拓をやらざるを得ないって形になりますよね？

上手く行く場合も有りますし、逆の場合も有りますが一つの手だとは思います。

※追伸
私の考えとしてはメインで新規顧客開拓を行うのはテリトリーを持たない、営業所長や管理職の仕事としてしまって、一般のルート営業マンから管理職に昇格するためには新規顧客開拓能力を高めていないと、昇格出来ないって形にしてしまうのが良い方法ではないかと思います。

そうした形になりますと全てのルート営業マンは新規顧客開拓が出来なければ昇格の資格が無いわけですから、出世したくない営業マン以外は新規顧客開拓に目が向くのでは無いでしょうか？

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