マニュアル人間と雛形営業マン

2022/8/16更新

マニュアル人間と雛形営業マン

営業マンに限らず、創意工夫が営業成績を大きく伸ばしたりするのですが、マニュアル人間とか雛形営業マンでは創意工夫が足りなくなる場合が多いのでは無いでしょうか？

雛形を使って良いのは謝罪文・稟議書・理由書辺りは良いのですが、営業マンの力の見せ所、提案書に関しては雛形やサンプルは参考程度に考えたほうが良いと思いますよ？

良く有る例として、売れる営業マンが実際に商談で使用した提案書や見積書をデータとして蓄積して、他の営業マンが雛形（サンプル）として利用する場合で有りまして、これで社内の情報共有やノウハウの共有は出来たって感じになってしまっている場合です。

勿論、実際の営業現場で使用して受注できた提案書や見積書は非常に参考になりますし、売れたって事も事実は事実なのですが、相手の名前を書き換える程度で使い回すのは、考え物ですよね？

営業マンにとって大切な事は事実を把握して、状況を見極める事と、創意工夫の上に自分なりの提案を行なう事でして、雛形やサンプルの名前修正レベルでは、創意工夫は生まれて来ないのです。

例えば過去の商談で実際に使用した提案書が10種類あって、そのうちの半分の５種類は受注が出来て、残りの半分は受注できなかった提案書だとしましょうか？
普通、受注できたほうが良い提案書って事になるのですが、受注できた提案書でも違うお客に提出した場合は、受注できなかったり、逆の場合も有るのでは無いでしょうか？

営業ノウハウの共有とか、学ぶことは真似る事だとか、良い所は取り入れてって言葉は有りますし時と場合によっては必要なのですが、雛形に頼りすぎているなら未だしも雛形が無いと提案書一つ作れないようであれば、創意工夫以前の話になってきてしまいますよね？

新人の間は雛形営業マンでも全然かまわないのですが、新人も中堅→ベテランへのなって行きまして、何時の間にか在籍する社員全員が、自分の創意工夫で提案書が作れない集団になってしまいましたら、もう販売力は目に見えていると思います。

一昔前にマニュアル人間って言葉が出てきましたが、ちゃんとマニュアルに書いてあれば、その通りの事はちゃんと出来るようになるがマニュアルに書いていない事に関しては、如何すれば良いか分からなくなってしまうがマニュアル人間って呼ばれるそうですが、営業マンがそれでは成長できませんよね？

これは社員教育の部分で考える所が有ると思いますが、営業マンの力量を上げるには売れる営業マンが話している営業トークに始まりまして、使っている販促ツールに提案書や見積までを他の社員に真似させて、全体のレベルを上げてしまおうって考えが一部に有りますが、やり方によってはマニュアル営業マンや雛形営業マンを作り出してしまいまして、創意工夫とか独創性が無くなってしまいかねませんよね？

例えば提案書の雛形にはチェックリストを活用して、大まかな雛形のみ利用するのはどうでしょうか？

提案書を作成する場合、提出先のお客の事を知っていなければ良い提案書が書けない項目をリストにしておいて、提案書を書く前に把握すべき事を把握出来ているかどうかをチェックして、それから、お客の立場で考えて提案書を作成するわけです。

実はこうしますと、過去の事例から当てはまる的確な提案書を元（参考）に自分なりの提案書を作成しやすくなりますが、それ以上に客観的に提出先の現状を整理して考える事が出来るようになりますので、雛形に頼らなくても自分の創意工夫で素晴らしい提案書が作成できるようになると思います。

追伸
インターネットには営業マンが書式や提案書のサンプルや雛形を探している事が実に多いようですね？

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