営業ノウハウの蓄積について考える

2022/8/16更新

営業ノウハウの蓄積について考える

営業ノウハウとは販売するためのノウハウって事で定義させて頂きますが、ノウハウの蓄積って所で考えますともっぱら個々の営業マンに蓄積されて、企業としての蓄積は中々出来ないのが現状ではないでしょうか？

個人的な考えを書きますと、販促物とか広告原稿などの形として残っていく場合は、比較的営業ノウハウとして蓄積しやすいとは思いますが、それでも担当者の頭の中にノウハウは入っていて、企業として蓄積している部分は過半数以下だとお思いますし、ましてや個々の営業マン、例えばトップセールスマンやエースの持っている営業ノウハウを、引っ張り出してきて企業のノウハウにして全社で共有して、全営業マンの底上げを目指そうと思っても、中々営業ノウハウの部分は引っ張り出して蓄積していく事は簡単には出来ませんよね。

しかし、営業ノウハウと重要な所って

■現状を把握する事

■現状を元に仮説を立てる事。

■実行力

■振り返って点検する事

つまりSee-Think-Plan-Do-Checkよく見て考える事が大切なので有りまして、営業ノウハウなんて物は、考え方や事実を元により良い方法に改善する事が基本なので有りますから、それ以外の部分を蓄積しようとして、仮に営業ノウハウとして蓄積して言ったとしても、時代が変り市場が変り、兎に角、営業の現場を取り巻く環境は日々変化している訳ですから、新鮮な営業ノウハウも3年も経てば、古くなってしまったりするわけです。

※勿論、全てに当てはまる訳でもなく、ずっと使える営業ノウハウや手法も存在します。

もう一つ
売れる営業マンがやっている方法や行動を他の営業マンに落とし込んで、他の営業マンの成績を向上させようとする事は多くの方が考える事だと思いますが、中には営業マンのキャラクターや性格が合致してこそ使えて売れる場合も有りますので、100％そっくり真似させても売れると限らない場合も有ると思います。

最後に結論のような事を書きます。

営業ノウハウを蓄積するのであれば、個々の商談の履歴や提案書の類の蓄積以上に、考え方、物事の捉え方、企業としての進むべき方向や目的を、はっきりとさせて全営業マンに浸透させていったほうが、より強い営業マンの集団が出来ると思います。

※追伸
とにかく過去の成功事例を真似させるのは新人営業マンには非常に有効な手法ですが、ベテラン営業マンが多数いる場合に、急に営業ノウハウの蓄積をやりだして営業マンに落とし込もうとしても、なかなか成功までは遠いのでは無いでしょうかね？

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