営業マンと営業ストーリー

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営業の現場では数え切れない商談の数だけシナリオの無いストーリーが存在する訳ですが、営業マンは臨機応変に対応する能力と、自分の営業パターンとしての粗筋を出来るだけ沢山、持っておく必要が有ると思います。

以前に”全ての道はローマに続く”って内容を書いた記憶が有りますが、営業マンにとってのローマは受注って事になってきまして、受注を達成するための道(ストーリー)は一つではなく、幾つも存在しているって事になります。

営業の場合
きっかけ→アプローチ開始→デモンストレーションやPR→見積提案→クロージング→販売代金の回収

とまこんな感じですが、個別のシーンにおきまして商談が競合になっていたり、お客によってタイプが違ったり、こだわる所が違ったりしますので、営業トークのほうも臨機応変な対応が必要で有ったり、お客が決断する要素も金額で有ったり、商品の内容や機能の場合でしたり、アフターの面が決め手になる場合ですとか、お客によって違うと思います。

その個々の違いを克服していくのが、クロージングの作業って事だと思いますが、営業マンがストーリーを持っていないと最終目的である受注に到達しなくなってしまいます。

営業マンは演技力が必要とも言われますが、お客と営業マンの間では、一つのドラマが演じられていまして、ここで営業マンのほうが脚本家で有って商談を上手く受注まで進めて行く事が出来るかどうかで営業成績が変ってくると思います。

例えば
・お客がライバル他社の事を持ち出してきたら、比較表を出してこんな営業トークを展開していく
・アフターサービスについての話が出てきたら、自社のメリットを強調する営業トークを持っている
・中々決断してくれないお客に対しては、こんな営業トークを展開する

上記の3つの営業トークになってくれば、成約率が高く自身があるのであれば、商談の流れを何処かで上記の3つのトークに切り替えていく事が出来れば成約率が高くなるわけですが、商談のペースをお客が持っていたら、自分の得意パターンに持っていけないで、受注できなくなってしまうかも知れません。

えっと何が言いたいのかと言いますと

・新人のうちは先ず一つでも自分の得意とする営業ストーリーを会得して、何とかして自分の営業ストーリーに持っていけるようにすれば成約率が上がります。

・ベテラン営業マンとしては、臨機応変に営業ストーリーを展開できて最終的に受注(クロージング)にまで展開できる必要が有るのではないでしょうか?

追伸
営業マンは経験を積んできますと能力やノウハウが蓄積されてきまして、より大きな売上を上げられるようになるはずなのですが、得意とする営業ストーリーが一つだけで臨機応変に対応できない方ですと、いくら経験を積んでも能力が上がってこないので有ります。

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