営業コストの算出と営業効率向上と

2022/8/16更新

営業コストの算出と営業効率向上と

営業マンは決められた期間内で最大限の売上と利益を計上する為に営業技術を磨きつつ、営業活動に奔走する訳ですが、自分の営業活動にかかる営業コストを意識している営業マンはどの位存在しているのでしょうか？

一般的な傾向として意識の高い営業マンでも、売上/粗利＞時間＞営業コストの順になっていると思われますが、営業マンの傾向として売上目標達成率以外の事は頭に無い場合が多いのでは無いでしょうか？

しかし逆方向から考えて見ますと、営業コストについて考える⇒営業効率がコストに響くと解る⇒営業効率の改善について考える⇒営業効率が上がる⇒売上が上る・・・こんな順序で考える事も出きるのではないでしょうか？

例えば営業マンはこんな事は把握しているでしょうか？

■毎月の交通費やガソリン代や車両費はいくらコストがかかっていますか？⇒移動効率を向上させたり無駄な訪問を有効な営業訪問にして行きますと営業コストや営業効率は改善されますね？

■営業マンが使用しているカタログやパンフレット、販促資料の作成に幾らコストがかかっていますか？又それらを使用した時の効果は出ていますか？⇒より効果の出る販売促進資料を作成したり、もっと有効に活用しようとします。

■ダイレクトメールの作成や郵送費用、電話やＦＡＸ、携帯電話の利用料金など通信費用で幾らコストがかかって効果はどうですか？⇒費用対効果を考えてより効果的な手法を考えます。

■アイドルタイム（空き時間が出来た時）は何をしていますか？⇒普通営業マンにアイドルタイムは無いと思いますが、中には暇つぶしにインターネットでネットサーフィンしている営業マンもいると思います。

こうやって書いてみますと、営業コストを算出して営業マンが自分の営業コストについて考えて見る事は決して後向きな事ではなく、結果的には営業効率の改善に繋がりまして、最終的には売上アップに到着するのですよね。

前にコラムで”全ての道はローマに続く”の意味としてある目的を達成する為には道は幾つも有るって感じの内容で書いた事が有りますが、営業コストについて考えますと、どうしても費用の削減とかの方向に行ってしまいそうで、売ろう！って感じに水を差すイメージを抱いてしまう方もいらっしゃると思いますが、営業効率の改善を考えるには営業コストとは切っても切れない関係であると言えますよね？

新人営業マンでは、ただただ毎日上司の指示に従って、会社の方針に添って営業活動に勢を出せば良いと思いますが、営業マンの成長の源は考える事ではないかと思っています。

一度機会が有りましたら、営業コストと営業効率について考えて見るのも良いのではないでしょうか？

追伸
営業マンの目的は売上を上げるとか目標を達成するとか、商品を販売するよりも利益を出すって事ですから、売上-費用（営業コスト）＝利益ですので営業コストについて考える事はとっても大事な事なんですよね。

営業コラム 第四部 コンテンツ一覧

新着記事