営業報告書の事実と想像の世界

2022/8/16更新

営業報告書の事実と想像の世界

営業報告とは主に営業マンが行なった営業活動に対する結果報告としますが、今回は営業マンの報告について思う所を書いてみようと思います。

例えば営業マンが前に見積を出していた営業先に、最終的な判断を伺いに訪問したとしましょう。

｢今回は、見送らせてもらいますよ・・・又の機会にお願いします｣って言葉だけで、他は何も話をしなかった場合に営業マンが会社に戻った状態での話です。

上司Ａ
｢今日行ったあの○さんの結果はどうだった？　売れた？｣

営業マンＢ
｢駄目です、売れませんでした、社長に直接会って話をしましたが、今回は見送るって事で終わりました。｣

上司Ａ
｢何で買わないって事だったの？｣

実際には営業マンはお客から理由は聞いていない訳ですから、この場合の正しい答えは
｢分かりません、聞いていません｣って答えが事実をそのまま伝えている訳ですから正解なのですが、その通り上司に答えると「売れなかったら何で理由を聞いてこないんだ！」って追求されてしまう事は目に見えていますので、少なくない営業マンが想像の世界で、理由を報告してしまうわけです。

営業マンＢ
「今すぐには購入しないけれど、買わないって訳ではなく又時期が来たら商談になりますので、今はひとまず保留になります」

まあ大きく事実と離れてはいませんが、お客の口から＜又時期が来たら話をしましょう＞って言葉は一言も聞いていない訳ですから、少し事実と違う営業報告になってしまいますね？

今回売れなかった案件を長期見込みとして、翌月なり再度アプローチをかける事は別次元の話で有りまして、それはそれとして長期見込み客のリストに入れれば良いので有りますが、上司への営業報告としては、若干事実と違う営業報告になってしまいますね？

上記のような営業報告に想像や憶測の要素が入ってきてしまうのは、大なり小なり営業マンであれば経験が有ると思いますが、営業報告書の形で残していて集計を取っている場合などは、集計の根本が正しくないって事になってしまいますよね？

営業報告の中で不明ってのが有っても良いと思います。

勿論、ちゃんと相手なりに確認を取ろうとしてそれでも聞き出せなかった場合には、不明とか分からないって項目が無いと、次回に営業に行った際にお客が言ってもいない事を、お客が過去に話したが如く、営業マンがお客に話をしてしまう事になりますので、気をつけたいですよね？

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