テレマーケティングと見込み客の発掘方法について考える

2022/8/16更新

テレマーケティングと見込み客の発掘方法について考える

営業マンが何かを販売するには勿論、買ってくれるお客の存在が不可欠ですし、買ってくれるお客が目の前に居なければ営業マンは見込み客の発掘からはじめる必要が有りますよね？

見込み客の発掘に関しては様々な手法が存在しますが、今回はテレマーケティングを使った見込み客発掘について思う所を書いてみようと思います。

さて、その見込み客発掘のテレマーケティングの方法ですがパターンが幾つか有ります。

■自社の営業マンが自分でリストを元に電話をかけて行う場合

メリットとしては何と言っても、自社の営業マンですから商品知識は一番持っている筈ですし、見込み客が電話で発掘できたら即、訪問なりの営業を展開できますし後々訪問した場合でも、電話をかけた本人が訪問しますので、営業ストーリーが作りやすく展開しやすいと思います。

デメリットとしてはテレマーケティング中は営業活動で外回りが出来ませんので、クロージングをしたりの営業活動は出来ません、多くのテレマーケティングの場合はアポイントを取るまでですので営業マンのテレマーケティングに費やす時間が長時間になってくると、客先訪問の時間が少なくなってしまいます。

■自社でテレマーケティング要員を確保して行う方法

営業マンの数が多い企業などで良く有るパターンだと思います。
自社商品に特化した継続的な教育を行なう事が出来れば、営業マンの営業効率が格段に上昇しますし、電話をかけるのも社内の人間ですので事がスムーズに運びやすいメリットがあります。

※企業によってはテレマーケティングを行うテレホンアポインターと営業マンがペアになってよりコミニケーションが良好になるようにしている所も有るようですね？
ただテレホンアポインターの能力によってアポイントの件数や内容の濃さが違ってきますので、それによって営業マンの営業成績まで左右されてしまう傾向は出てきてしまうようです。

■テレマーケティング専門の企業に外注して行う

見込み客の発掘が継続的でない場合や一時的なキャンペーンの場合などは、専門の会社に外注してしまったほうが、コスト的にも安くなる場合が多いのでは無いでしょうか？
確かに外注費は一定金額がかかりますが、短期間で成果を出す場合は、利用するのも一つの手だと思います。

大雑把に分けてテレマーケティングには以上のような方法が有るわけですが、見込み客の発掘方法とては2つのポイントが有ると思います。

・電話コール→アポイント→商談→受注までのストーリーを描いておく
・データーを取る事で軌道修正が行える体制にしておく

以上の2点がかけていますと、テレマーケティングで見込み客の発掘は良い結果がでないのでは無いでしょうか？

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