顧客獲得戦略

2022/8/16更新

顧客獲得戦略

今回の顧客獲得戦略ですが特にルート営業の方や、固定客からの売上が一定額有る営業マンほど、顧客獲得戦略が必要になってくると思います。

飛び込み営業専門の方は毎日が新規顧客獲得の連続でありまして、言われなくても顧客獲得の方法や戦略を毎日考えていると思いますが、ルート営業マンの方や普通に仕事をしていれば一定の売上が確保出来るようになっていると、新規顧客開拓が疎かになりがちですね？

しかしルート営業の場合でも、普通に仕事をしているだけでは徐々に固定客は減ってくるものですし、既存客への売り上げ実績を増大させるにも限度がありますので、新たに顧客獲得を行っていないと業績は徐々に下がってきてしまいますね？

先ず最初に書いておきたいのは、どんな内容であれ顧客獲得戦略を立てるって第一歩を踏み出す事ではないでしょうか？

つまり、内容はどうあっても戦略を立てるって事は営業マンの視線が新規顧客獲得に向くって事で有りまして、ただ営業日報に今月の新規顧客獲得実績を書く欄を設けていても、やはり会社として戦略なり目標を立てておきませんと、営業マンによっては日々の業務に追われてしまって中々、頭では思っていても行動に表れてこない場合が多いからです。

さてその顧客獲得戦略の方法や手順ですがどんな感じでしょうか？

STEP1
■リストアップと顧客管理台帳の整備
行き当たりばったりでもやらないよりは数倍マシなのですが、やはり先ずは営業エリア内のテーゲットを洗い出すなりリストアップする事から始める事が大事でしょうと思います。

DMや郵送にて初回のアプローチを行う場合は今回は書きませんので、営業マンが直に訪問して顧客獲得に動く場合を書いて見ようと思い案ス。

■先ず電話でアポイントを取ってから訪問するのが良いのか、いきなり訪問しないと電話ではアポイントが取れないのかを考える。
勿論、先に電話をかけてアポイントを取ってから訪問する事が営業効率から考えた場合、一番望ましいのですが業種によってはアポイントが取れない場合も有ると思いますし、アポイントを電話で取る方法が分からない場合も有るとお思います。

どちらが良いのか判断が付かない場合は、先ず何件かの新規顧客ターゲットに電話をかけてみて状況によっていきなりアポなし訪問に切り替える必要が有るのでしょうね？

■一回の訪問で判断しない事と相手の情報を集めて蓄積する事を考える事

新規顧客開拓はどんな業種にしても一回で簡単に出来ない場合が殆んどで、初回の訪問では色よい感触が得られない場合が殆んどだと思うべきだと思いますが、そこで相手の情報を小さな事でも聞き出して管理台帳に蓄積する事が将来に繋がってきます。

聞き出せるのに営業マンの頭の中に入っていなかった為に質問してこなかったケースなどを想定しまして、新規顧客開拓用の精査チェックシートのような物を作っておいても良いでしょうね？

■諦めない、定期的に訪問やアクションを繰り返す。
勿論、もって行く情報や提案内容など戦略を考えて実行する事が大事では有りますが、直ぐに簡単に諦めてしまう事を戒めれば、多少戦略がいい加減でも、新規顧客開拓は実績が出て成功する確率が高くなると思いますが、諦めてしまいましたら成功する確率は全くのゼロになってしまうわけですね。

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