法人営業と戦略商材

2022/8/16更新

一般に個人宅への飛び込み営業よりも法人の新規顧客開拓のほうがハードルが高く、初回の取引に漕ぎ着ける事は相当の営業力を必要とする場合が多いと思いますが、メインの商材が高額商品などの場合ですと、先ずは口座を開くために利益とか売上を無視して新規顧客開拓用の戦略商材を活用する場合が有ると思います。

例えばＯＡ機器やコピー機の営業の場合ですと、いきなりメインの商材を販売するにはハードルが高いために、紙や消耗品を安く販売するとか、一般客向けの場合でもリフォームの営業マンが先ずは、障子や網戸の張替えを安い金額でまずは販売してくるって方法を取っている場合も有ると思います。

確かにいきなり高額な商品を売り込むよりも、何らかの安い商品のほうが売り込みはし易いですし、特に法人客の場合ですと一回でも取引が発生していれば、それが小額の取引で有っても、過去に取引実績がある事は間違い無いわけですから、新規顧客開拓には有効な方法だと思います。

では高額商品の単品販売で切り込み用の戦略商品が無い場合は如何すれば良いでしょうか？

自分の商品に関連する物を探してきてって方法も有りますが、出来ない場合も有ると思います。

そんな時は、お客にとって必要な情報を定期的に出してそれを受け取って貰うって事で代用できるのでは無いでしょうか？

まあ売り込みたい気持ちは山々では有ると思いますが、そこは売り込みの気持ちは程ほどに抑えまして、お客にとって役立つ情報の収集に力を入れないと効果が期待出来ないですよね？

内容的には自社商品の紹介は隅にでも書きまして、業界の情報でしたり兎に角喜んで貰える情報を・・・・毎月でもお客が心待ちにする位になってしまえば、その後の売り込み出来る状況にはなってくると思いませんか？

実は、安価な商品を新規開拓の切り込み用として、戦略商材をつかって兎に角、取引の突破口にする場合と、情報提供をつかって開拓する場合では、後者のほうがより新規顧客開拓には有効な手法だと思います。

その理由として
■低価格な商品であっても、担当者レベルで過去に取引の無い業者から購入する事が出来ない場合がある

■低価格であっても100％売れるわけも無く、逆に営業マンの行動を圧迫してしまう場合がある。

■営業センスが無いとその後の再訪問や本格的な売込みまで到達できない。

ところが、有益な情報を営業マンが持参する場合では

■購入するわけではないので、どんな顧客に対しても受け取って貰える営業が出来る

■相手が役立つと判断してくれれば、次回の訪問が楽

■戦略商品も採算度外視の場合が多いので、利益が無い状態には変り無い。

以上のように考えています。

戦略商品の活用による新規顧客開拓がいまいちの場合は、情報って名の戦略を考えて見るのも良いかも知れないですね？