洗車機の営業手法

2022/8/16更新

洗車機の営業手法

知り合いに洗車機の営業マンが居るのですが、この洗車機の営業手法は中々参考になる部分が有りますのでちょっとご紹介しようと思います。

洗車機は殆んどの場合、ガソリンスタンドに設置されている車を洗う機械で有りまして若干はコイン洗車場やタクシーの営業所などにも設置されていまして、販売価格は200万円～600万円程度になります。

この洗車機はかれこれ20年以上前からガソリンスタンドに導入されていまして、4社～5社ほどが競合しているニッチ市場になります。

で何が参考になるのかと言いますと、ほぼ導入率が100％の世界ですので、およそ3年～6年の入れ替えサイクルを狙って、営業活動をする事になりますが、実際車を洗う場合に何処の会社の洗車機で車を洗おうと、仕上がりには大差なく洗い上がった車を見ても何処の洗車機で洗ったのか判別がつかないですよね？

ですから、機械そのもの以上に他の要素が販売実績に影響してくる販売の実態が有るようでして、参考になると思います。

■洗車ビジネスの収益力を提案している
洗車機の販売に携わる営業マンは、機械の性能もさることながら、洗車ビジネスにおける収益力と言いますか自社の洗車機を導入してくれた顧客に対する、収益向上のノウハウを継続して提供していく事で、入れ替えの際に再度自社商品を導入してくれるようにします。

えっと何が言いたいのかと言いますと、売れる営業マンは洗車収益向上のノウハウを持っていて、売る洗車機が何処のメーカーの機械であっても関係が少なく販売実績を出せるって事なんですね。

実際には地域の販売会社がそのノウハウを蓄積している訳ですが、同じ機械であっても付加価値としての洗車収益向上のノウハウの提供が出来なければ、幾ら安くても売れませんし、逆の場合では高くても導入後の収益を考えればお客は導入してくれる訳です。

この辺りは、付加価値が無ければ安くても売れないし、付加価値が高ければ高くても売れるって事になると思います。

実際にどんなノウハウが有るのかはここに書くわけにはいきませんが、客先でのミニセミナーや勉強会などを通じて商品を売らないでノウハウを売るって販売手法が定着してきている業界だと思います。

少し考えれば分かるのですが
■ノウハウなし、付加価値無しの商品販売の場合
限られたパイの取り合いになっている市場ではどうしても安売りになってしまいがちですし、そうなりますとメーカーも利益が取れないし、購入した顧客も収益が上げられないので、更なる値下げ要求に発展して、制作コストにまで影響が出てしまいますね。

■付加価値を付けて販売する
お客は商品以上に付加価値の部分を購入しますので、少々高くても購入してくれますし、高く購入してくれたお客も提供されるノウハウによって、収益の形で戻ってきますのでお客も儲かるわけです。
更にメーカーとしても高い品質の商品開発が出来るって事です。

営業/販売の世界では価格競争になってしまって、市場として成り立たないところまでいってしまう場合が多々有りますが、付加価値に目をつけた市場では付加価値競争になって業界全体が発展している例も有りますので、限られたパイの取り合いになってもやり方一つで、営業利益を確保できるって事なんですね。

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