セールストークマニュアルの作り方

スポンサード リンク

今回はセールスマニュアルの作り方につきまして思う所を書いてみようと思いますが、セールスマニュアルとは、営業マニュアルとも呼ばれ、営業マンが商談の際に役に立つ情報やトークなどをまとめたものです。

セールスマニュアルの作り方の基本について先ず書いてしまおうと思いますが、セールスマニュアルは随時中身を加筆修正しながらより良いセールスマニュアルを作っていく事が大切でして、一気に作ってお仕舞いって物ではないのです。

私の考えでは営業マンのセールステクニックの共有=セールスマニュアルではないかと思っています。

ですから一部の社員だけでセールスマニュアルを作成して配布しての形よりも、最初は誰かが作るにせよ普段の営業活動の中で新たに出てきた事例や疑問点を追加したり修正していきますと、1年もすれば自然と、実践でそのまま使えるセールスマニュアルが出来てくるのではないでしょうか?

では先ず最初に作るにはどんな項目が必要になってくるのでしょうか?

■基本的なセールストーク集

業種業態によって違いは有ると思いますが、自社商品のPRや会社の事を紹介する場合の話し方などを書いておきます。

■応酬話法の事例集(随時更新が必要な部分)

複数の営業マンが様々なタイプのお客と商談を行ったり質問を受けたりしますが、ベテラン営業マンにとっては何て事はない質問や突っ込みで有っても、新人営業マンの場合は、返答できない場合も有ると思います。
そんな時は新人営業マンが、回答が欲しい質問や突込みを出しておいて、ベテラン営業マンが回答の部分を埋めてあげる方法が有ります。
兎に角、応酬話法の部分は頻繁に加筆修正したり、使えなくなった応酬話法を削除したりしていく事が、使えるセールスマニュアルを作成する方法です。

■自社商品とライバル商品の比較トーク集
ライバル他社の情報は簡単には取れない場合も有りますが、営業上、知っていると非常に有利ですよね?
各営業マンが持っている少ない情報でも、まとまれば大きな情報になる場合もありますし、普段から気にかけて情報を集める流れを作る事も出来ると思います。

■導入事例
特に販売経験の浅い営業マンは、自社用品の導入事例の情報も勿論持っていないと思います。
導入事例については、お客から聞かれる事も多いと思いますので、セールスマニュアルにも入れたい項目です。

■セールス失敗事例
これも役に立ちます。

先ずはこのような項目からセールスマニュアルを作成して、随時必要な項目を追加したり、新たに発見した事を追加していくのです。

実はこうやって会社としてセールスマニュアルを整備しておきますと、担当者が代わっても電話で誰かが聞かれても、つまり同じ社内の人間であれば誰に聞いても同じ答えを返す事が出来ますので、体外的な信用を高めるのに役に立つと思います。

スポンサード リンク