商品を販売する事と自分を売り込む事

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営業マンは商品を販売する前に先ず自分を売り込みなさいって格言らしき言葉が有りますが、今回のこの件について思う所を書いてみようと思います。

昨今、情報も氾濫していますし、商品も溢れかえっていますが、情報伝達手段が発達していない頃でしたら、商品力<営業マンって関係であったと思いますが、最近ではお客が購入する商品やサービスに関して情報を持っている場合が多くなっていまして、営業マンが自分を売り込む事は、必須ですがそれだけでは中々販売実績を伸ばす事が出来ない時代になってきたのでは無いでしょうか?

お客によっては営業マンが商品そっちのけで自分を売り込む姿勢が見え見えですと忙しい場合などは商品の売込みまで辿り着けない場合も出てきてしまうのではないでしょうか?

私が思う所では、営業マンが自分を売り込むって事は、お客にとってメリットの有る提案が出来る営業マンで有るって事が結果的に自分を売り込む事になるのではないでしょうか?

営業マンによっては自分を売り込む事は何か勘違いしている場合も有りまして、聞かれもしないのに自分の趣味の話とか、出身地の話とか私生活の部分の話を延々と話し始めようとする営業マンもいるようですが、お客だって忙しい場合が多いわけですから、最初から自分を売り込む姿勢が強すぎるのは考え物だと思いますよ?

商談以外の話をするのは、一つはお客から話題を出してきた場合と、営業マンの訪問の目的がお客に伝わって、多少なりともうちとけるきっかけが出来た状態で、自分を売り込む事を少し始めるのが良いのでは無いでしょうかね?

もうすこし書きますと、営業マンが紹介訪問の際には、再訪問が出来る状態にまでしておく事が大切でありまして、そもそも一回訪問しただけの状態で、自分を売り込む事が出来るのはせいぜい10%程度でしか無いのではないでしょうか?

勿論、飛び込み営業で訪問即販売の場合は、再訪問の事は考えないで一回勝負で営業活動を行なうのだと思いますが、法人営業ですとか一定以上の金額の商品を販売する営業マンの場合は、次回スムーズに訪問出来るかどうかが、営業成績を左右するのではないでしょうか?

営業マンが次回訪問をスムーズに出来るようにするには、勿論、ある程度打ち解けている必要が有るのですが、紹介訪問の時間が長過ぎてもお客は次回の訪問を歓迎しない場合も多いですので注意が必要です。

これは逆の立場になれば理解出来ると思いますが、初対面の営業マンがやってきて1時間もなかなか帰ろうとしなかった場合、翌週にでも再度やってきた時には、又長々と居座る事を考えてしまって、訪問を断る場合も出てきてしまうのではないでしょうかね?

ですから、お客のほうから話しに乗ってきた場合を除いて、際訪問出来る確立を高める為には初回訪問は15分程度で切り上げて、再度訪問出来る形で引き上げる方が、良いと思います。

そうしますと、初回訪問ではお客にとって役立つ情報を提供する事に重点を置く必要が有りまして、自分を売り込む事に時間を取りすぎてしまう事はかえって再訪問成功率を下げてしまいかねませんね?

追伸
そもそも商品を売り込む事は短時間で出来たとしても、自分を売り込む事は短時間で出来ない事だと思ったほうが良いと思います。
ですから、自分を売り込む為には何度かの訪問で徐々に売り込む事が必要になってくる分けですから、再訪問の成功率も考えてみる必要が有ると思います。

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