営業部長の役割と間接指導

2022/8/16更新

営業部長の役割と間接指導

今回は営業マンの中でも上級職になります営業部長について思う所を書いて見ようと思います。

一言で営業部長といっても大企業の場合ですと、下に課長を何人も束ねて百人単位の営業マンの上に存在している営業部長もいますし、極端な例として社内に営業マンが一人だけで営業部長を名乗っている場合も有りますが、まあひっくるめて書いて見ようと思います。

先ず基本的な所ですが”部長”って肩書きは部門の長つまりトップで有りますから、対外的な折衝の場でもお客にでも名刺を出した場合に、肩書きに営業部長って書かれていれば営業部門の最高責任者って事になりますよね？

勿論、違う場合もあるかもしれませんが最終的な決裁権も指揮権も持っているって事ですので、商談にしてもクレーム対応にしても実際に後が無い状態であったり、お客との交渉で相手は営業部門の最高責任者と思って折衝や商談をしてくると思います。

勿論、対外的な肩書きだけで実際に更に上の役職者（経営者など）が存在して、名前だけで権限も指揮権もそれほどでも無い場合も有るとは思いますが、営業部長本人が肩書きだけで実際は違うって思っていても、相対する相手（お客や取引先）などは、あくまで営業部長として接してきますので、心して相手をする必要が有りますよね？

後は部下が増えるに従って社内営業や根回しや社内の調整の仕事が増えてくるのは、何処の会社でも同じであろうと思いますが、陣頭指揮を執るタイプを目指すのか、裏方に徹して部下の能力を伸ばして、肩書きが必要な場面で活躍するのかを考える必要は有ると思います。

平の営業マンから実績を積んで主任→係長→課長→次長→部長と上がってきた場合ですが、自分の営業力には絶対の自信を持っている方が少なくないと思います。

そうしますと、ついつい最前線の営業マンに対して中間管理職を飛び越えて指示を出してしまったり、必要以上に現場に出て行ってしまう営業部長も多いのではないでしょうか？

先ず、役職が上がるに従って部下の数は増えていくのが普通ですが、一人で育成指導出来るのは能力により3人とか5人とか多くても10人が限度だと思います。

課長職までは直接指導育成をしていきますが、営業部長になりますと間接指導と言いますか、間に居る課長や係長をいかに上手く使って、業務を円滑に進めて業績を拡大させるかが営業部長の役割になって来るのでありまして、課長までは直接指導の能力が問われますが、営業部長になりますと間接指導の能力が問われてくると思います。

実際、間接指導の方法は楽なようで、我慢する事が多く頭越しに中間を飛ばして口を出したくなる場面が沢山出てくると思いますが、そんな場面で実際に中間管理職を飛ばして、指示を出したりしてしまうようですと、部長の器じゃない・・・・課長止まりの能力しか無かったって事になってしまうと思いますよ。

※実際、直接指導の能力が高くても間接的に部下を動かす事は高い能力を必要としますので、結構上手く出来ない方が多いと思います。

営業部長ともなりましたら、営業マンとしての能力も高いと思いますが営業マンの能力よりもコミニケーション能力や間接指導の能力が問われてくるわけですね？

更に、営業部隊の最高責任者としての対外的な防波堤と言いますか・・・・最後の手段って事です。

最後の手段が毎週出てくるような営業現場では改善が必要でしょうし、そもそも営業部長の役割は自分が何も仕事をしなくても、ちゃんとした業績が出せるように仕事するって事なのではないでしょうかね？

但し、在籍している企業でした力を発揮できない状態になってしまって、リストラされてしまったら途方にくれるような状態にはなりたくないですよね？

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