「あいみつ」に持ち込む+2番手商法

2022/8/16更新

「あいみつ」に持ち込む+2番手商法

以前にあいみつ（見積の競合状態）について書いた記憶が有りますが、営業マンとしては既に先行して商談を進めている案件に関しては他社が入ってきて”あいみつ”になって欲しくないと思いますし、逆の場合ではライバル他社が単独で商談を進める事が無いように、他社が商談中の案件には全て”あいみつ”に持ち込みたい所だと思います。

既に単独で商談している状態で”あいみつ”にならないようにするには、出来るだけ早く商談を進めて他社が嗅ぎ付けないうちに、商談を纏めてしまう必要が有りますが、そう簡単には出来ないのが現実でしょうね？

これにはテクニックよりも、お客との密な関係や信頼関係が構築できているかどうかが、単独で商談できるかどうかの鍵ですから、商談になってから慌てて何か策を考えても、遅いのではないでしょうか？

ところが自分の担当しているテリトリーの中で他社が単独で商談させる事無く、他社の商談に全て”あいみつ”で割り込んでいく事は、営業マンの動き次第で増やせますね？

※個人的な感覚では先に商談している場合と、後から商談に割り込んだ場合では、どちらが有利とかの関係は少なく、むしろ他社の動向を掴んでから後から見積書を出したほうが有利な場合も多いと思います。

テリトリーを持って営業している営業マンで良い売上を出している方の多くは、競合他社が単独で商談する事が非常に少なく、他社の商談成立前に”あいみつ”に持ち込んで、一定以上の勝率を維持している場合が多いと思います。

この後から割って入っての”あいみつ”ですが、競合状態ですから単独の商談と比べて値引き巾が大きくなって利益率が下がってしまう場合が多いのですが、違ったメリットも有ります。

それは、商談の掘り起こしを他社がやってくれる事と、売れる売れないに関係なく兎に角、結論がしっかりと出る商談になる場合が多い事です。

先ず営業マンが買うか買わないかの商談の状態まで持っていく為には、需要の掘り起こしから始めて、徐々に商談を進めていく手順が一般的に必要な訳ですが”あいみつ”として後から割り込んでいく場合ですと、最初の段階を一気に飛び越して見積もり提出の段階からの商談スタートにになる訳ですから、営業手間と言いますか、営業マンが商談にかける時間が圧縮されます。

ですので、営業資源が少ない場合の営業手法としてライバル他社が活発に動いている市場では、需要の喚起はもっぱら他社に任せてしまって、ひたすら自分のテリトリー（市場）にアンテナを張り巡らせて、他社の商談が具体的になってきたら、すかさず”あいみつ”に持ち込む方法も有ると思います。

もう一つの結論がしっかり出る場合が多いのは経験している営業マンの方も多いと思いますが、”あいみつ”の状態になった場合、各社の見積書/提案書が揃った段階で、いずれかの導入が決定する場合が多いと思います。

まあ、営業マンにとって”あいみつ”は避けたいと思っている人も多いと思いますが、積極的にあいみつに持っていく事も営業成績を伸ばす一つの手法だと思います。

※追伸

似たような営業戦略で2番手商法ってのが有りますが、これは商品開発や市場への投入で出来上がった市場に後から入っていく商法でして、販売力の有る大手メーカーなどで使われる営業手法だと思いますが、"あいみつ”に持ち込む事も、情報収集力の高い企業であれば、やりやすいと思います。

営業コラム 第四部 コンテンツ一覧

新着記事