営業テリトリーの引継ぎ

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営業マンは担当地域が変ることは日常的にあります。
会社の方針として営業マンを定期的に移動してしまう場合もありますし、転勤や転属や退職の場合などで新しい営業テリトリーで営業活動を開始したり、誰かに自分が今まで回っていた営業地域の引継ぎをする事もありますね。

お客にとっては、頻繁に担当の営業マンが変更になるのは嬉しい事では有りませんが、営業マンにとって営業地域の変更は新たなスキルアップのチャンスでも有りますし、心機一転が出来る場合がありますので、テリトリーの変更は前向きに捉えるべきでしょうね?

確かに営業マンが同じテリトリーを何年も同じ営業社員が回っていた場合、確かにより深くお客や地域の情報に精通する反面、馴れ合いが起きてきたり、行き易いお客と疎遠になってしまうお客が出てきてしまいますので、定期的なテリトリーの変更は必要だと思います。

そこで上手に営業地域を引き継げるか引き継げないかによって、営業成果の違いが出てくるわけです。

普段から営業日報をちゃんと書いていて、顧客管理台帳を作って顧客管理をしっかり行っている営業マンであれば、スムーズに引き継げると思いますが、全ての情報が営業マンの頭の中に入っているような状況ですと、口頭で伝わる内容は高が知れていますから、後任の営業社員はゼロからのスタートに等しくなってしまうかもしれません。

これでは営業テリトリーの変更におけるマイナスの要素が大きくなってしまいますので、改善しなくてはいけませんね。

そもそも、営業マンの引継ぎが必要になってから引継ぎ資料を作るようであれば、中身の薄いないようしか作成できませんので、やはり会社全体でどんな営業マンもいつかは移動などで担当を誰かに引き継ぐ事を考えて、普段から営業日報や顧客管理を使える形で残しておく必要が有ると思います。

顧客別に今までの訪問履歴や内容を残してありますと、後任の営業マンは訪問前に過去の履歴に目を通してから訪問すれば、ある程度は今までの流れを理解できますし、同じ事をお客に聞いたり確認を取らなくてすみます。

実は担当者が変更になって新しい担当者が訪問してきた場合に、明らかに何も引き継がれていなくて、新任の営業マンが過去の取引や重要事項を何も知らなかった場合、そのお客は会社に対して、良いイメージは持たないでしょうね?

ですから、どんな企業であっても何時かは営業マンが担当を引き継ぐ事が発生すると思って普段からの備えが必要だと思います。

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