売上を翌月に売上を隠す事

2022/8/16更新

営業マンの中には、今月の目標はクリアしたので、この売上は来月（来期）にしてしまう場合が有りますね。

これは営業マンの心理としては充分理解が出来る話でありまして、基本的に営業マンは毎月毎月の目標達成率で、評価され褒められたり、叱咤激励されたりするわけですから、当月分の目標を達成してしまったら、当然翌月の目標達成に気持ちが向いてしますのは当然の事だと思います。

経営者としては、売れるものは出来るだけ当月に売上を計上してさっさと代金の回収をしてしまいたいのですが、営業マンもその辺りの経営側の心理は分かっていますので、売上を隠す行為になる場合があります。

普通、それを防ぐために営業マンの目標は月単位、四半期、年間目標と分けて各々で営業マンが販売に走り回る仕組みにしようとしているわけですが、目先の売上しか目に入らないで、営業マンを追求する事を唯一の仕事として存在する管理職が居る場合に、売上を隠す場合が出てきてしまいますね？

勿論、経営者としては当期に売上計上できる案件に関しては、出来る限り当期の売上として計上して1円でも利益を積み上げたいと思う、経営者にとっては当月（当期）にする営業マンはもってのほかと考えるでしょうね？

基本的には、当月に自分の売り上げ目標を達成して、一部を来月に廻した場合には、来月は楽してしまいますので、来月の営業活動を手抜きをしてしまう傾向が有りまして、今月・来月のトータルで見ますと、売上を翌月に廻したほうが少なくなる傾向があります。

逆に来月の見込みが全く無くなるまで、売れるものは全て販売してしまった場合でも、多くの営業マンは何とかして見込みを作って売上を確保してくる場合が多いと思います。

このあたりは、営業マンと管理側のせめぎあいの、部分がたぶんに有りますね？

ただ管理者側の営業マンを見る目としても、毎月、毎月、コンスタントに目標を達成して、未達成の月が無い営業マンの心証はよろしく、売上の波が有ると厳しい見方をしてしまう場合が多く発生しますので、管理者側の、営業管理の心証が原因にもなってきますね？

販売する商材にもよりますが、営業マンが年間、四半期、毎月を目標に対する、実績をコントロール出切る営業マンであれば、それは能力の高い営業マンと言って良いのではないでしょうか？