官公庁の営業と入札制度

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今回は官公庁の営業と入札制度について考えてみたいと思います。

ご存知の通り、ある一定以上の金額を官公庁に販売する(官公庁側では購入する)場合には、入札によって納入業者が決定されます。
入札制度としては一般競争入札と、指名入札の制度があるのですが、入札によって業者が決定されるのには変わりないですね?

最終的には入札で基本的に安い業者が落札するので、営業マンは不要かといえば、官公庁への売上がある企業はどこも、官公庁専属の営業マンを多数確保して、営業マンは官公庁巡りを続けています。

基本的に、官公庁向けの営業マンの仕事は、入札情報を収集する事と、新たな入札案件を作り出すことです。

新人営業マンの場合は、ひたすら官公庁を回って名刺を置いてくる事が主な仕事で、官公庁の担当者と顔がつながっている状態まで持っていく事が、仕事の全てに近く、景気が良かった頃はそれだけでも、一定額の受注が取れましたが、地方自治体を筆頭に財政が厳しくなって、仕事自体の総枠が激減していますので、名刺配りと入札に入っていくだけでは、必要な受注額を確保することが難しくなってきているのが実情です。

すると、必然的に官公庁での売上を確保するためには、新たな入札物件を作り出す作業が必要になってくるわけです。

一言で入札案件を作り出すといっても、独自の技術や提案で例え、一般競争入札になっても、最終的に自社が入札で勝ち残れる案件を、提案していくことが官公庁の場合は非常に大切に成ってきます。

とはいえ、そう簡単には入札案件を作り出すことは難しいのですが、大手企業の場合は水平展開を得意として、官公庁に販売攻勢をかける場合が多いようです。

どこかの地方自治体でも中央官公庁でも、兎に角、納入(導入)して実績を作る事と、稼働状況の実績を持って、他の地方自治体や中央省庁に水平展開で、営業をかけていく手法です。

※昔、話題になりました1円入札などの事例も、根っこがここに有ります。

ライバル他社に先駆けて、水平展開が始まってしまえば、他社が追いついてくるのに時間がかかりますので、他社が追いついてこない間に、水平展開を全国の販売部隊で進めて、圧倒的なシェアと実績と、ノウハウを蓄積してしまうわけです。

この辺りが、全国に納入する案件に大手企業が圧倒的に強い秘密が有りまして、ごく一握りの有能な官公庁への案件が作り出せる営業がいれば、後は水平展開が出来る、機動力が勝負になってくるので有ります。

又、官公庁相手の商売の場合、どうしても年度予算の絡みが出てまいりまして、営業のサイクルが長くなりますので、ある程度の資金力も必要になってくるので有ります。

 

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