営業戦略を考える人

2022/8/16更新

営業戦略を考える人

大企業になってきますと、営業企画部ですとか経営戦略室などという大層な名前のつけられた部署が存在しまして、なにやら営業戦略を練っていたりするわけですが、全ての企業に営業戦略は必要なので有ります。

営業戦略とは簡単に書いてしまいますと、今後どのような方法で営業活動を行なってより大きな成果を上げていくかの方法を示す事になります。

営業戦略を考える場合、最善の方法が現場との意志の疎通が出来て確実に実行できるかどうかが重要な事になってきます。

営業戦略が上手くいかない例としては、現場から遠く離れた人間が営業戦略を立案して現場営業社員に落とし込みを行なう訳ですが、上手くいかない場合も往々にしてあるわけです。

営業戦略の言い分は、現場の営業マンの動きが原因だと思い、現場の営業マンは立てた営業戦略が現場に市場に合わなかったと考えてしまったりするわけです。

これを避けるためには、新しく営業戦略を立てて実行してもらう前に、営業戦略が出来る背景であるとか、事細かく説明をして営業現場の方に納得してもらう必要が有るわけです。

もう一つ営業戦略について書きますと、新しく立てた営業戦略が上手く機能しない場合には直ぐに軌道修正なりを行なう必要が有るのです。

営業戦略を立てた部署、又は社員にとって早々に軌道修正を行なうという事は、なかなか勇気の必要な事ですが、営業戦略を立てて実行するということは今までと違う事を新たに始めるということですので、成功する確立は必ずしも高くないのでして、その為に現状を良く把握しておいて素早く軌道修正が必要な場合も有るって事を、肝に銘じておくべきだと思います。

実は営業戦略は基本は単純な事を実現するために立てるので有りまして

○より多くを販売して売上を向上させる

○より客単価を上昇させて利益率を上げる

○より営業効率を良くして営業社員の負担を軽くする

上記の3つを実現するために、様々な施策を考えて実行するわけですから、営業戦略を立てる人も、実際に営業現場で戦略を実行する人も、突き詰めて冷静に考えれば大きく意見は違ってこない場合が多いのです。

つまり上記3つの原則を営業現場の社員が、反すると考えてしまったとき、営業現場と営業戦略を考える人とのかい離が始まってしまうと言って良いでしょうね？

営業戦略を考える人は、3つの原則を実現するために、現状をこのように変えると、このような効果が見込まれるといった、説明をしっかり行うことが求められて来る訳で有ります。

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