営業現場と茹で蛙(ゆでカエル)の現象

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営業現場に在籍している方や、経営者の方であれば、茹で蛙(ゆでカエル)の現象については聞いた事が有ると思いますが、簡単に説明を致します。

蛙を熱湯に放り込みますと、熱いお湯ですからビックリして、飛び跳ねて熱湯から出て行こうとします。
ところが、蛙を水に入れて、下から弱火でジワジワと暖めていった場合は、蛙は気が付く事無く、やがて茹で上がってしまうって内容です。
※実際にやってみた事は有りませんので、本当にそのようになるのかは、実証していませんが。

営業/販売の現場におきましても、急激に市場が変化するとか、ライバル企業が進出してきて、営業攻勢を急にかけてきたとか、目に見える形で営業/販売の市場が変化してきた場合は、変化に合わせて、営業戦略なり販売方法を変化させて、対応しようとします。

しかし、なだらかな下降線を描きながら売上が減少してきた場合などは、市場の変化に気が付くのに時間がかかってしまって、気が付いた時には手遅れになってしまう場合が有ります。

これを防ぐためには、営業マンは常に市場の動向にアンテナを張って情報をキャッチしていることが大切になってきますし、売上推移に関しても、単月での前年度比較、四半期ベースでの前年度比較や、年間ベースでの売上の進捗や、利益率の推移に気をつけておく必要が有りますね。

とは言っても、なだらかな下降線を描いて売り上げ実績が、落ちてきている場合には、営業マンの頑張りとか、行動量や質の向上に対策が終始してしまいまして、根本的な解決に至らない場合が多いわけであります。

では、
茹で蛙(ゆでカエル)の解決策とはどんな事を実行すれば良いのでしょうか?

根本的には日常業務で100%(場合によっては120%だと思います)の力を使ってしまうのでなく、常時5%位でも労力を使って新しい、商材の研究や新たな市場開拓、新しい販売手法を試しておく事でしょうね?

実際には安定して売れている場合などには、なかなか日常業務に追われてしまって、将来に備えて別の手を考えたり、実行しておく事は難しいかと思いますが、プロダクトライフサイクルも有りますし、市場は常に動いていますので、非常に大切な事だと思います。

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