商材選び

2022/8/16更新

商材選び

単一商品の販売をやっている営業マン以外は、有る程度、自社の取扱商品の中から商材を選んで販売する事が出来ると思いますが、商材選びも営業マンのセンスが絡む、自分の売上を左右する大切な要素ですが、今回は商材選びについて、思う所を書いてみようと思います。

一般的には売り易くて利益率の高い商品は中々存在しないのでありまして、販売するのに手間がかかったり、なかなか売れない商品は利幅が大きく、誰でも楽に販売できる商品は、売りやすい代わりに利幅が薄かったりします。

営業マンの心理として、売り易い商材に走ってしまう場合が多いのですが、売り易い商材ばかり販売している場合は次のような事に注意する必要が有ります。

■売上が上がり忙しい割りに、粗利益が伸びない状態になっていないか？

■ライバルの台頭や、プロダクトライフサイクル（商品寿命）の残りが見えてきていて、先々も売り易い状態を維持できるか？

■売り易い商材だけを販売していて営業力を落としていないか？

などについて注意してみる必要があります。

例として

＜商材A＞　販売が楽で　売上は１個売れて1万円、粗利益は10％の1千円

＜商材B＞　売るために技術やノウハウが必要で　売上は１個売れて10万円　粗利益は20％の2万円

上記　＜商材A＞と＜商材B＞があった場合の比較をして見ますと

＜商材A＞を20件に販売成功して　粗利益2万円ですから20個販売してやっと＜商材B＞と同じ粗利益が出る事になります。

更に、＜商材B＞に関しては販売するためにノウハウや技術が必要なのですが、販売に成功するまでは時間がかかったり、技術を身につけるまで、勉強や経験が必要になってきますが、逆に言えば、ライバル他社が台頭してくるのも、簡単には出来ない場合が多く、長い期間にわたって、安定して売上を確保できる場合も多いのです。

まあ実際の商売や営業の現場において、単純な話では無いと思いますが、目先、今すぐにだけ注目して売り易い商材にだけ、飛びつく事は避けるべきでしょうね？

追伸

実際には商材選びに一番大切な事は、市場に、お客に、自社の営業スタイルに、それぞれにマッチした商材を販売する事ですがね。

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