値引き販売

2022/8/16更新

より高く、販売するのが営業マンの役割では有りますが、競合や商談によって値引きを迫られる場面が出てきますね？
※お客の値引き要求は値引きを迫られる場合が有るというよりも、日常的に値引き要求の対応をして、仕事の中心がお客との値段交渉や値段の折衝になっている営業マンも少なからずいらっしゃると思います。

この値引きについてはよ～く考えようって事です。

簡単に結論を書きますと、売上が10％落ちれば、利益の落ち込みはどうなるかって事です。

例えば定価が100万円で仕入れが60万円で、通常の販売価格が80万円として普通に販売が出来れば粗利益で20万円の利益が出る計算になりますね？

これを競合やお客の値引き交渉によって、80万円の販売価格から10％値引いて72万円で販売するとどうなるかって事を考える必要が有ります。

72万円で販売すると、仕入れは60万円ですから粗利益は72万円-60万円ですから12万円が粗利益って事になりますね？

値引きによって粗利益は20万円→12万円に減少する訳ですから、実に40％の利益が減ってしまう事になりますね？

逆に、80万円の販売価格を5％UPするとどうなるでしょうか？
80万円に5％UPで販売価格は84万円で粗利益は24万円になりますから、実に利益率で120％の上昇になるわけです。

ですから、値引きはよ～く考えましょうって結論が出て来るのです。

追伸
最近は減ってきましたが、売上高重視で利益が低くても売上が上がっていれば良しとする風潮がある場合に、値引きして販売してくる事が多数出てきてしまいます。

商材によっては、個々の商談での利幅が小さくても、とにかく販売して一定以上の販売実績を出していれば、仕入れ金額やリベートで補われるので、個々の商談の利益率より、販売実績を重視する場合も有りますが、そうでない場合は利益額重視の営業をすべきですね。

営業マンの中には販売する事による、出費（事務的な出費や配送コスト、それに何よりも大きいい人が動くことによって生じる人件費です）が全く頭になくて、値引きしようが兎に角、売れれば良いと思っている営業マンが沢山存在しますが、利益を出すために販売している事を念頭に営業活動をすべきでしょうね。

追伸2

そもそもお客はより安く買いたくて営業マンはより高く販売したい所で商談を行うわけですので、営業マンの仕事の一つに価格交渉が有る訳です。

つまり営業マンが持っている能力の一つがどれだけ高く販売する能力って事になりますね？