中小企業・零細企業の営業手法

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大企業と競合する場合、勝つ為の中小企業の営業手法が有るのです。

大企業が全国に販売網を持っていて、大々的な広告宣伝費をつかって市場に販売攻勢をかけてきて、その商品が競合する中小企業はどうすれば良いのでしょうか?

同じように、資金を投入しての販売促進を始めても資金量で到底太刀打ちできませんし、全国に販売網がないような状態では、大企業のやり方に張り合っても、中小企業のほうが消耗していくだけになってしまいますね?

テレビ、ラジオを使っての、空襲のような販促に勝つにはこれはもう、局地戦に持ち込むしか有りませんね?
大企業が大々的な広告宣伝を始めて、販売促進をやってきたら、市場を開拓してくれていると好意的に解釈してもらって、こちらは開拓してくれている市場で、局地戦での販売活動で売上を伸ばしましょう。

つまり、営業マンとお客が一対一の関係になってしまえば、営業マンの能力で販売チャンスが生まれるって訳です。

※このあたりはランチェスターの弱者の戦法が参考になると思います。

逆に、大手の販売促進に対抗して背伸びをして、無理な販売促進に突入してしまえば、それこそライバル大企業の思う壺って感じになってしまいます。

一般的に大手企業の場合は全国一律のサービスを提供しまして、営業マンの営業手法や販売促進の資料も同じものを使って全国展開していますが、これが上手くいく場合も有りますし、逆の場合も有ります。
中小企業の場合は朝令暮改が大企業と比べてやりやすいですから、試してみて戦略を次々変化させていくことが出来ますが、大勢の社員がいる大企業の場合は、簡単に朝令暮改は出来ませんし、もしやったとしても社内が無茶苦茶になってしまいます。

つまり中小企業は次々に試行錯誤する事で売れる方法を探し出す事がやりやすい環境にあると言えるのではないでしょうか?

又、中小企業の場合では社長が最高の営業マンである場合も少なくないのですが、社長自ら先頭に立って販売に邁進できるメリットもまた有ると思います。

追伸
組織が小さい中小・零細企業は社員数が少ないわけですから、全社的に意志の疎通や一致団結がやりやすいはずなのです、少人数で全社的な意志の疎通や一致団結が出来ないようであれば、先々生き残っていくこと自体が難しくなってくるでしょう。

又、企業が小さいうちは順調に業績を伸ばしていたのに規模が大きくなったら急におかしくなる事例は非常に多いと思いますが、これは社員や経営者の力量といいますか、急に大きなダブダブの服になってしまって、身軽に経営することも、大企業のような戦略も両方出来なくなってしまった状態でしょうね?

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