中古車販売の営業マン

2022/8/16更新

中古車販売の営業マン

中古車販売の営業マンについて今回は書いてみようと思いますが、販売する商品が中古車となりますと、同じ商品が二つとない商品が中古車で有りまして、仕入れの能力にプラスして、販売員の能力も問われる業種であります。

比較的、店頭にやってくるお客を待っている待ちの営業マンのイメージがありますが、実はこの業界の場合、商品の回転率がもろに経営状況に響いてくる商材なのでありまして、売れ残って月日が経っていきますと、１ヶ月ごとに商品価値が下がってくる、結構シビアな商材なのであります。

中古車の販売方法としては、中古車雑誌の広告やインターネットで欲しい車を見たお客がやってくるとか、たまたま店にやってきたお客に対しての接客で販売するパターンと、既存の顧客に対して電話やDMなどで買い替えをセールスするわけです。

さて、店頭にやってきたお客への接客しての販売成功のポイントですが、聞くところによりますと、お客に声をかけるタイミングがとても重要なポイントの一つなのだそうです。

ゆっくり展示車を見たいと思ってる来たばかりのお客に、つきまとっても逃げていってしまいますし、お客が気に入った車が見つからなくて帰ってしまう場合もありますが、出来れば帰ってしまう前に一度は声をかけて、相談にのれるところは相談にのって商談に引っ張り込む必要が有るわけです。

さて、商談なのですが営業マンによっては、いとも簡単に値引きをしてしまう、場合によってはお客が値引きを要求する前から値引き提示をしてしまう場合もあるようですが、最初にも書きましたが、同じ商品が2つないのが、中古車販売の世界ですから、値引きをよりもお客が気に入って欲しくなるようなトークを展開すべきなのです。

お客側から見ますと、店頭にある中古車と全く同じ物は、どこの店に行っても絶対に存在しないわけですから、欲しくなったらその店で買うしか方法は無いわけです。

基本的には車の情報とお店によってはアフターサービスを営業トークとして使いますが、多種多様の車の知識を持っている事は、なかなか苦労をするようですが、一通りは販売している（店頭に並んでいる）商品の知識が必要ななってくるわけです。

それと、新車違ってお客の見極めが出てきます。

つまり、”とにかく安くて乗れれば良い”で探しているとか”特定の車種に狙いを絞っているのか、”燃費を気にしている”のか”維持費が肝心”なのか、スタイルを選別の大きな要素にしているのかなど、お客によって、選別のポイントが違うわけです。

そのあたりを、上手くお客から聞き出して掴める営業マンは的確な営業が出来ますし、出来ない営業マンは値引きに走ってしまったりするわけですね。

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