値引き販売と理由書

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とある販売会社では一定以上の値引き巾を超えた値引き販売を行なう場合、理由書って書式の書類が必要としています。

営業マンの値引き権限、拠点長の値引き権限、部長の値引き権限があり、営業マンが自分の権限を越えた値引きをして販売をしたい場合に、上司の決済を仰ぐ訳です。

私の知っているとある販売会社の場合、営業マンが上司に対して値引きの理由書を出して否決される事は、100%近くなく、ほぼ全ての理由書がそのまま通ってしまうそうです。

値引き販売の理由書はどれも同じような内容でして

・競合先の見積もりが非常に安く、大幅な値引きをしないと販売できない

・お客の値引き要求が厳しく、値引きをしないと販売できない

・今回の値引き巾は非常に大きいが、今後の取引でのメリットが大きいため

などの理由がでてきまして、最後の締めの文章で

・今後は、このような値引き販売をしないように営業努力をいたしますので、決済の程宜しくお願いしますってね。

ここで問題なのは、決定物件の10%以上が理由書つきの値引き販売になってしまっている場合です。
理由書は、通常の仕事の流れの中で発生するイレギュラーな処理を処理するための方法でありまして、そのイレギュラーな処理が、毎日のように出てくるのであれば、通常業務を見直す必要が有るって事なのです。

値引き販売の理由書が沢山出ている販売になってしまっている場合、通常業務を見直す必要が有るのではないでしょうか?

追伸

理由書形骸化させないためには、半年とか期間を決めて過去の理由書を整理して、理由書の内容の統計を取り、どうすれば理由書を少なく出来るかを考える必要が有ります。

販売のたびに理由書を書いているようであれば、それこそ膨大な時間の無駄を出しているのです。

まあ、形式的に値引きのたびに理由書を書いていてそれが販売実績の二割とか三割になっているようでしたら、根本的に改善したほうが良いと思いますよ。

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