顧客管理方法

2022/8/16更新

顧客管理方法

営業の世界ではよく、顧客管理がどうのこうのだとか、顧客管理が出来ているとか出来ていないの言葉が出てきますが、よくよく考えて見ますと顧客（お客）は殆んどの場合、営業マンに管理されているとは、夢にも思いませんし、管理されたいとも思っていないと思います。

一般的に営業が顧客管理をするといえば、過去の取引実績に始まって、お客の実情を把握しておいて、営業活動に役だ立てる事でありまして、顧客の情報をしっかりと把握する事で、よりお客にあった提案をして、売上を伸ばす事になりますね？

顧客をライバル企業に取られてしまった場合などは、顧客管理がしっかりと出来ていなかったとか言われる場合があると思いますが、顧客の動向や状況を把握できていなかったと言い換える事が出来ると思います。

現実的に顧客の管理方法に触れてみますと、新規顧客開拓に精を出して、顧客数が増えれば増えるほど既存の顧客にさける時間は減ってきます。
これは様々な商品やサービスの販売の世界でも、サポートが必要な商品では、商品やサービスが順調に売れまして、顧客数が増えるにしたがって、サポートの質は落ちてきてしまいます。

顧客管理が出来ている営業マンは、顧客管理するのではなく、様々な手段で顧客に対しての情報提供をしっかりして、顧客との距離が広がることを防ぐわけです。

様々な手段とは電話に始まりまして、ＦＡＸやメールを活用して、営業マン⇒顧客にたいして情報の提供を行なうわけです。

そんな事をマメにやっている営業マンは顧客を管理しようとは思っていない筈ですし、情報を営業マンから提供することで逆に顧客から情報が入ってくるわけです。

又、顧客管理の名の元にやってはいけないなぁと思うことを書きますと、顧客管理ソフトなどを導入しまして、顧客管理ソフトに情報を入れることに一生懸命になるだけで、お客から情報を聞き出すだけであったり、アンケートをやたらとってみたりして、逆に顧客への情報提供はおざなりになっている場合がありますが、これは止めたほうが良いでしょうね？

販売会社の中には自社の為に顧客に簡単なアンケートをお願いする場合がありますが、多くの場合は折角アンケートに答えていただいた顧客に対して、集計結果はフィードバックしませんし、どのような結果が出て、結果を踏まえてどのように、改善していくかを答えて頂いた方にお知らせする企業は非常に少ないようで、これは改めたほうが良いと思いますね？

顧客管理とは管理することではなく、お客を把握して適切な提案なりアドバイスを行なう事になりますね。

営業コラム 第二部 コンテンツ一覧

新着記事