カーディーラーの販売スタッフ

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新車を販売するカーディラーの営業マンにつきまして今回は思う所を書いてみようと思います。

新車販売の世界も厳しい販売台数の目標に追われている世界のようですが、新車販売の営業は販売する車種の人気、不人気によっても、販売が楽に出来るか、頑張らないと全然売れないかの違いが出てきてしまう、営業マンの能力以外の要素も有る世界ではありますが、どんなに不人気のメーカーを扱っていても、全国に数人の成績優秀のトップセールスマンは必ず存在するようです。

さて、そのカーディーラの営業マンですが、昔はライバル他社の情報を出来るだけ詳しく把握する事と、値引き交渉に長けた営業マンが成績を伸ばしていたようですが、最近になりまして若干状況が変ってきているかもしれません。

■最近のお客は情報の収集が得意で、良く知っている。
昔ですと、営業マンから聞いた情報と、カタログ情報とせいぜい雑誌の提灯記事しか情報の入手手段が無かったのですが、今ではインターネットが使えれば、Blogに書いてある体験談や、実際のオーナーの声など、昔は入ってこなかった情報まで簡単に入手できるようになっていますので、営業マンよりお客のほうが多方面の情報を良く知っているケースが増えてきています。

■値引き巾がコントロールされてきている
担当営業マンの力の差によって、値引き巾の差が大きかった時代も有ったようですが、お客によって値引きの巾が極端に違わないように販売会社のほうでコントロールしてきていますので、営業担当者毎の、値引き巾の差は小さくなってきています。

法人営業はまだまだ企業を回って、販売活動を行ないますが、個人客相手の販売では出来るだけ、お客が訪問しやすい店舗作り

・停めやすい駐車場
・キッズルーム
・プレゼントなどのキャンペーン
・週末の折込広告

等々で、お客に足を運んでもらって、店舗での接客で販売台数を確保する流れになってきていますね？

又、一部販売店では顧客のDB化と活用に力を入れていまして、過去販売した顧客への買い替え需要は勿論、家族構成までを考えてあの手この手で、店舗に来てもらうべく努力を始めていますね？

で営業マンの役目はといいますと、先ずはじっくりお客に車を見てもらって、興味があれば試乗してもらい、アンケートに答えてもらうわけです。

私も頻繁に車を購入するわけではないのですが、昔の販売手法に比べて、随分とソフトな売り方に変ってきているようでして、強引なセールストークを展開する営業マンは減ってきているように思います。

カーディーラーの販売の世界では、泥臭い営業スタイルからスマートな営業スタイルに変化しているのではないでしょうかね？

追伸
最近のお客は、先ずは自分で車が気に入るかどうかが決定の第一要素のお客が増えてきていますが、いかに営業マンがスムーズに受け止めて契約まで持っていけるかが、大切なのでしょうね？

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