返品、キャンセルの対応

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営業マンの中には、苦労してやっと売れたと思ったら翌日になって、キャンセルの電話って経験は無いですか?

多くの営業マンは返品や注文キャンセルで苦い思いをした事が有ると思います。
又、返品やキャンセルの対応で、一度決定した販売価格を更に引き下げざるを得なかったり、お客にとってより有利な条件を持ち出して返品やキャンセルを阻止したりと、営業マンにとっても、企業にとっても返品やキャンセルは出来るだけ避けたいところです。

はっきり書いてしまえば、元々ある一定割合で返品やキャンセルを見込んで商売をしている場合を除き、あとで、返品やキャンセルになるのでしたら最初から売らないほうがマジって事が言えると思うのですが、売れない営業マンの中には、売れないからキャンセルになる可能性が高いと分かっていて販売してしまう営業も存在します。

余りに返品やキャンセルが多い営業マンは販売方法を一度、検証してみる必要が有りますね。

返品やキャンセルの理由としては
ライバル企業の営業マンが現れて、契約をひっくり返して言ったとか、契約してからお客が冷静になって考え直したら、やっぱり不要と思ったとか、お金の工面がつかなくなったとか色々有ると思います。

絶対に、返品やキャンセルを防ぐ方法は存在しませんが、

■商談時にしっかりと納得して契約頂く

■後々で適そうな、キャンセル理由は予めクロージングしておく

■納品までを素早く

■契約後のフォローをいtれる

などが考えられますね。

一般的にキャンセルや返品の原因は商談の中にある場合が多く、説明不足や曖昧なところを残して強引に受注まで持って行ってしまった場合に、起こる場合が多いのです。

返品やキャンセルが多発する場合は、商談内容をしっかりと見直す事をお勧めします。

 

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