部下の営業社員の成績が低迷している時

2022/8/16更新

部下の営業社員の成績が低迷している時

営業職に限らず、部下の仕事ぶりに頭を悩ませている管理職の方は非常に多いのではないでしょうか？

特に営業部門の場合は１人の営業マンが足を引っ張ってしまいますと、他の営業マンが数字を作っていても、部署全体での目標達成が厳しくなってしまったりしますね。
売れない営業マンを部下に抱えてる管理職は、いらいらもしますし厳しく部下を叱責したりましすが、度が過ぎますと部内の雰囲気までよろしくない状態になってしまったりします。

売れない営業マンを部下に持って困っている時の対応はどうすればよいのでしょうか？

■原因を具体的に洗い出す事

営業の場合、結果は数字で出てきますので成績が上がらないのは誰が見ても、一目瞭然で分かりますが、その原因については部下によって違いますね？
しかも成績が上がらない原因はいくつかの原因が混ざっている場合も多く、一概にひとつを万事の原因として考える事は稀で、いくつかの原因に対して、ひとつひとつ対応して解決していく忍耐力も時には必要になってくると思います。

営業マンの営業スキルが低いとか、経験が足りない場合などは、マンツーマンの営業同行や、研修や社内でのロールプレイングなどで、補ってあげれば徐々に成績は上がってくるでしょう。
ここで、大切なのは上司のフォローで営業スキルを向上させていく過程におきまして、営業スキルが徐々に上がってきている事を実感できるように、配慮する必要が有ると思います。
営業スキルの向上が実感できない場合、自身過失につながってしまいますので、注意が必要だと思います。

いちばんやっかいな、私生活の悩みをかかえている場合や、やる気が無い場合
この二点に関しては出来れば避けて通りたいやっかいなケースでしょうね？

私生活に関しては、上司が介入するしないは、上司個人の判断にお任せするしかないのですが、話を聞く事ができない関係であれば、その上司は部下から信用されていないと考える事も出来ますね。

部下がやる気が無くて、仕事への取り組みが甘く成績が上がらない場合ですが、何度か叱責しても改善されないようであれば、退職なり転属を早めに考えたほうが良い場合も多いと思います。
※上司が変ったり、転勤などで環境が変った途端に、営業成績が急に伸びて、別人のようになってしまう場合も有ります、これは営業マンも人間ですので、理解は出来ますが簡単に実現は出来ない方法であると思います。

もし、部下が退職を長い出てきた場合ですが、私の経験では止める必要は無いと思いますし、無理に止めてもやる気が無い状態で仕事についているだけの状態になってしまうと思います。

■最近増えてきているマニュアル人間について

要点を説明して指示をしても上手く出来ないが、事細かくマニュアルを作って、マニュアルを渡すとちゃんとこなすマニュアル人間が増えてきていると聞きます。
年配の方には理解できないかもしれませんが、若い部下の場合ですとマニュアルからQ&Aに至るまで、詳しく営業資料なり手引きを作ってあげると、ちゃんとこなす人間も増えています。

※この場合は上司の資料作成能力が問われてきてしまいますがね？

最後に
営業部隊の管理職・リーダーの仕事は部下の能力を伸ばし、売上を上げる事なのですが、営業成績優秀な営業マンが有能な管理職や上司になるとは限らないわけで、営業マン時代は成績優秀だったのに、管理職になったとたんに仕事が出来なくなってしまう方もいらっしゃるようですね。

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