営業活動の効率アップ

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今回は私がサラリーマンの営業マンだった頃の話です。

当時、私は建設関連のソフトウェア販売の営業マンでありまして、営業所は千葉県、テリトリーは茨城県全域を受け持っていました。

営業マンですから当然、毎月の売り上げ目標、粗利目標を追いかけていたわけですが、テリトリーが広いため、一日の半分以上が移動時間になってしまって、営業活動は一日のうち3時程度なんて事もざらでありました。

そこで営業会議の際に私は
「これからは水戸市から北部、と西部は切り捨てて既存のユーザーに訪問の必要が有る場合を除いて残りの1/3の地域で営業活動をします!」って宣言した事が有ります。

聞いていた上司や役員は目を剥きまして
「ライバル他社に切り捨てた地域を食われる」
とか
「楽をしようとしている」とか散々言われましたが、私は言ったことを実行に移しました。

結果はご想像通りですが、なにせ移動時間に費やされる時間が半分以下になって、営業活動に費やす時間が倍以上になったわけですから、売上が伸びないわけは有りませんでした。

扱いの商材にも左右されますが、より狭い地域に密着して、深く地域に浸透するとか、地域を絞って占有率を上げてしまったほうが、広く浅く営業活動を行なうよりも、営業活動がやりやすく売上が上がり、尚且つ移動時間が劇的に短縮されて営業効率が良くなる場合は非常に多いのです。

自分の持っているテリトリーを区切ってしまって、ザックリ切り捨ててしまうのは、分からない方にとっては、売上を逃すことをみすみす自分から行なうように写ってしまう場合が多いのですが、一日の営業活動の半分以上を移動時間に取られてしまっていているのでしたら、客観的に見れば営業活動をしているのかドライブをしているのか分からない状況でありますので、場合によっては思い切りも必要な場合も出てくると思います。

企業としても、営業マンのテリトリーを小さくした結果、営業成績が前よりも良くなった場合は、営業マンを増員すれば良いわけですので、検討の余地は有ると思います。

つまり
営業活動の効率UPのためには捨てる勇気も必要なのだと思いますよ。

追伸
営業マンの中には夜遅くまで外回りをしている事で仕事をやっている気になる場合も有りますが、活動内容を見てみると移動時間ばかりで実際の営業活動は数時間だなんて実態も実に多いのであります。

 

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